Ako zo studených telefonátov VYŤAŽIŤ MAXIMUM. Technika, ktorá zaručene zvýši vaše predaje.

Väčšina obchodníkov nerada telefonuje, pretože úspešné telefonáty, v pomere s tými neúspešnými, ťahajú za kratší koniec.

Obchodníci častejšie počujú “NIE”, “NEMÁM ZÁUJEM” a telefonát končí nedohodnutým stretnutím.

V tomto článku sa dozviete, čo spraviť, pokiaľ vám klient v telefóne položí niekoľko námietok a vy už cítite, že stretnutie si nedohodnete.

Túto techniku volám “PLÁN B” a školieval som ju na svojich tréningoch telefonovania. Poďme si ju teraz ukázať.

Technika “PLÁN B” v praxi

Predstavte si situáciu, zavoláte potenciálnemu klientovi, poviete dôvod telefonátu a spýtate sa: „Kedy vám vyhovuje stretnutie, v stredu alebo v piatok?“

Klient na to odvetí: „Viete čo, nemám čas.“

Keďže patríte k zručným obchodníkom, klientovej námietky sa nezľaknete, ale s prehľadom ju zvládnete:

„Úplne vám rozumiem, že nemáte čas, ja som na tom rovnako. Práve preto vám volám, aby sme sa dohodli na termíne, ktorý bude vyhovovať nám obom. Kedy vám vyhovuje stretnutie, v utorok alebo vo štvrtok?“

Klient reaguje agresívnejším hlasom: „Nemám o to záujem.“

Vy na to: „Chápem vás, že nemáte záujem o niečo, čo ste nemali šancu spoznať. Práve preto sa stretnime a ja vám ukážem všetky potrebné informácie, aby ste mohli urobiť kvalifikované rozhodnutie. Kedy vám vyhovuje stretnutie v utorok alebo štvrtok?“

Klient svoju agresivitu zvyšuje: „Bola by to pre vás, aj pre mňa strata času…“


studené telefonátyVtedy treba použiť STOPKU a prestať zvládať námietky.

Z toho, čo ste počuli je evidentné, že klient nemá záujem.

Keby ste pokračovali v zvládaní námietok, viedlo by to len k väčšej agresii.

Vašou úlohou v tejto chvíli nie je klienta nasrať, ale ho upokojiť a dostať povolenie k ďalšiemu kontaktu. Lebo ak klienta naseriete, nielenže nezískate stretnutie, ale ho aj nadobro stratíte. Jeho číslo môžete jednoducho vyhodiť do koša.

Pokiaľ získate povolenie k ďalšiemu kontaktu, ste na ceste k tomu, aby ste v budúcnosti o 3 mesiace, pol roka alebo rok s ním uzatvorili obchod.

Ako získať povolenie ku kontaktu?

Zložte zbrane a prestaňte s klientom bojovať. Povedzte mu: „Vidím, že to teraz asi pre vás nie je.” alebo „Vidím, že pre rozhodnutie potrebujete viac informácií.” a navrhnite mu, či mu mailom môžete poslať niekoľko informácií.

Viem, čo vám teraz beží hlavou…

Klientovu odpoveď: „Pošlite mi to emailom.“ ste doteraz považovali za námietku. Dlhé roky som bol na tom úplne rovnako. Až jedného dňa som zistil, ako to môžem skvele využiť pre svoj biznis. Hneď vám vysvetlím ako.

Nie som tréner, ktorý učí tie isté techniky, ktoré sa za posledných 20 rokov bežne používali vo firmách. Učím techniky, ktoré sú nové a zaberajú na súčasných klientov. Technika “PLÁN B”, ktorá využíva email, je jednou z nich.

Získanie emailu z telefonátu je v tom dobré, že klientovi posielate informácie, ktoré si sám vyžiadal. Nerobíte nič iné, len to, čo ste mu sľúbili. Obratom mu pošlete informácie o vašom produkte alebo službe.

Neskôr, napríklad o dva týždne, mu pošlete ďalšie informácie. Tento krát to však  nebudú informácie o vašom produkte, ale novinky z vašej branže. Uplynú ďalšie dva týždne a vy mu opäť pošlete zaujímavé pikošky z vašej oblasti podnikania.

Pošlite mu niečo, čo mu pomôže. Robte to pravidelne každé dva týždne.

Podnikáte vo financiách? Pošlite mu hodnotné informácie o tom, na čo všetko si má dávať pozor pri výbere hypotéky.

Tak ako moja finančná poradkyňa. Vďaka emailom, ktoré mi posiela viem, ako sa volá a čo robí. Zároveň ju vnímam ako odborníka, ktorý sa vo veciach vyzná, ale aj ako človeka, ktorý sa o svojich klientov stará. V každom emaile nájdem jej telefónne číslo.

Ak budem niečo riešiť, hádajte na koho si spomeniem? 🙂

Vďaka technike “PLÁN B” dokážete urobiť zo studených telefonátov teplé. Už to nebude studený a nepríjemný telefonát, ale príjemný, pretože klient vás už pozná a vie, že ste odborník…

Pokiaľ zatelefonujete 500 klientom za rok, tak pri 80 % úspešnosti máte z tých 500 kontaktov 400 teplých, ktorých môžete pozvať na stretnutie. Už potom nikdy nemusíte telefonovať na studené kontakty.

Toto bola jedna z piatich techník „ako radikálne zvýšiť úspešnosť dohodnutia stretnutia“, ktoré som učil vo svojich tréningoch telefonovania. Som presvedčený, že vám pomôžu, aby ste boli úspešnejší.

Martin je tréner a mentor v oblasti inovatívneho predaja a online marketingu. Jeho cieľom je naučiť obchodníkov a podnikateľov využívať online marketing a moderné nástroje predaja vo svojej praxi. Je zástancom čestného a moderného predaja.
Komentáre
  1. Martin Mišík píše:

    Súhlasím s tým, čo píšeš, Martin. Vždy je dobré nechať si otvorené zadné dvierka 🙂

    Doplním ešte jeden tip z mojej praxe – plán “B” môže byť niekedy aj plán “A”, hlavne pri predaji firmám. Telefonát bude potom až 2.krok. Ak zvolíš vhodný obsah e-mailu (alebo odkazu), ktorý klienta zaujme, tak už prvý telefonát bude “teplý”. Tým obsahom však nesmie byť propagácia firmy alebo produktov, ale nejaká užitočná informácia pre jeho biznis. Podľa hesla: “Najprv daj, potom dostaneš” 🙂

  2. Martin píše:

    Viacmenej súhlasím s tým co je tu napísane. Podobne praktiky pouzivam tiež s tým že síce prejde nejaký ten piatok kym sa klient rozhodne ale vtedy už mi nevola ale pride osobne s tým že objednávka je istá aj ked je to úplne niečo iné co sme riešili ale chce to mat odomna. Tieto maily a sem tam nejaké to info su dost účinne metody ked su správne cielene.

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.