Pozrite si ZDARMA môj webinár
Ako získavať 10-tky klientov
zo sociálnych sietí bez otravovania ľudí
(a zarobiť si ako nikdy predtým)?
Najlepší spôsob na prekonávanie námietok
Poznáte pocit, keď s klientom strávite hodinu, odvediete si svoju prácu a keď už má prísť čas „lámania chleba“ alebo inak povedané uzatvorenie obchodu, tak klient vysloví jednu (niekedy aj viac) námietok?
Pre začínajúcich obchodníkov je to akoby dostali ľadovú sprchu, tí skúsenejší si už na to zvykli, lebo vedia, že námietky a prekonávanie námietok sú bežnou súčasťou obchodu.
Existujú viaceré spôsoby ako prekonávať námietky v predajnom rozhovore. Celkový postup prekonávania námietok som už popísal v prechádzajúcich článkoch (Ako zvládať námietky v predajnom rozhovore alebo Ako reagovať na lavínu námietok).
Dnes vám chcem predstaviť trocha iný spôsob ako zvládať námietky, ktorý málokto používa, no pritom sa jedná o najlepší a najúčinnejší spôsob prekonávania námietok.
Aký je najlepší spôsob prekonávania námietok
Ten najlepší spôsob prekonávania námietok spočíva v predchádzaní námietkam. Je to veľmi podobné učeniu sa variť.
Uvaríte jedlo, prestriete stôl a podávate výtvor svojho kuchárskeho umenia :). Ako sedíte pri stole, pozoruje mimiku prítomných a všímate si, či im chutí.
Ak náhodu jedlo nechutí, snažíte sa zistiť, čo ste urobili zle – či jedlo nebolo presolené alebo či ste nedali príliš veľa korenia.
Tí naozaj najlepší kuchári dokonca nezostanú len pri tomto, ale dokonca hľadajú trocha iný recept, aby ich jedlo nabudúce chutilo každému.
A takto isto by to malo byť aj s námietkami.
Dobrí obchodníci to robia ako dobrí kuchári. Po nevydarenom obchode alebo po obchode, kde padlo veľa námietok, rozmýšľajú, kde spravili chybu, aby nabudúce obchod uzatvorili hladko, bez zbytočných námietok klienta.
Viem, že to na prvý pohľad môže vyzerať ako teória, ale je to čistá prax.
Tí najlepší obchodníci robia vždy niečo navyše alebo inak ako priemerní obchodníci a analýza obchodného stretnutia a predchádzanie námietkam je jedna z tých vecí.
Prečo dostávate námietky alebo kde môže byť chyba
Dôvod, prečo dostávate námietky, môže byť ukrytý v rôznych častiach predajného cyklu:
- Môže to byť vo vyhľadávaní klientov, napríklad ak oslovujete ľudí, u ktorých nie je predpoklad uzatvorenia obchodu.
- Môže to byť v príprave na stretnutie, a to v tom, že ste si dopredu nezistili informácie o klientovi.
- Môže to byť aj na stretnutí, že ste nedostatočne urobili mapovanie potrieb klienta a niekedy za tým môžu byť len obyčajné slovíčka.
Napríklad, keď sme pripravovali skript telefonického rozhovoru, ktorým sme chceli osloviť mamičky na zabezpečenie rodiny prostredníctvom poistenia, tak sme v telefóne často dostávali námietku: „Nemám záujem.“
Po dôkladnej analýze niekoľkých telefonátov sme zistili, že musíme upraviť dôvod telefonátu, tak aby nevzbudzoval dojem, že sa jedná o sporenie pre dieťa.
Stačilo upraviť len dve slová v dôvode telefonátu a námietky z telefonického rozhovoru zmizli a počet dohodnutých stretnutí sa zvýšil o viac ako 50 %.
Takže aký je najlepší spôsob prekonávania námietok?
Predchádzať im!
A to dosiahnete jedine tým, že po rozhovore s klientom si zanalyzujete to, čo ste hovorili a ako na to klient reagoval.
Toto je to, čo odlišuje najlepších obchodníkov od priemerných.
Dobrý den Martine, je to tak a asi jako většina obchodníků také nemusím námitky a proto používám weby, ebook, videa, články, abych tyto námitky odpálkoval ještě předtím než se setkáme. Momentálně mluvím z 90% s lidmi, kteří již chtějí řešit své potřeby.
Karel ďakujem za komentár. Presne ako píšete. Námietky sa dajú odstrániť aj tým, že ľudí dopredu vzdelávate napr. prostredníctvom svojho webu (presne tak ako to robíte vy), že píšete články zo svojho oboru. A okrem toho, že tak predchádzate námietkam, to má ešte jednu výhodu, že sa vám ozývajú pravidelne klienti, ktorí majú záujem o vaše služby. A to už potom v rozhovore nepadajú námietky vôbec 🙂 a predaj je úplne o niečom inom. Karel, držím palce a nech sa darí 🙂
Zákazník ktorý má námietky je vždy lepší ako ten ktorý nemá žiadne…. Ak má námietky tak nad produktom uvažuje…
Áno Miloš máte absolútnu pravdu, klient ktorý vám povie námietku je lepší ako ten, ktorý námietku nemá a nepovie vám nič iné len strohé NIE, lebo tam nie je šanca na úspech.
Osobne mám však radšej klienta, ktorý kupuje bez námietok ako klienta, ktorý má veľa námietok.
Já bych přece jenom nechal zákazníka tyto námitky vyslovit, protože, jak uvádí kolega shora uvedený, musím mít pocit,že nad tím uvažuje a pokud ještě mohu tak čím víc námitek klient má tím je větší pravděpodobnost,že sám přijde na to,proč daný produkt koupit. Moje úvaha.
Ak klient má námietky, tak je samozrejme dôležité nechať ich povedať. Ale pokiaľ viete, že nejaká námietka sa vám stále na každom stretnutí opakuje, tak je dobré nad tým porozmýšlať prečo je to tak a snažiť sa tejto námietke predísť.
Keď to mám k niečomu prirovnať, tak je to ako keď vám manželka stále „dáva námietku“, že si neupratujete po sebe. Pre pokoj v duši a v rodine je lepšie tejto námietke predchádzať 🙂 A presne tak isto to vnímam v obchode.