BEZPLATNÝ WEBINÁR, ako zmeniť potenciálnych klientov na platiacich zákazníkov

Ako si vďaka BIZNIS FLOW získať vernosť a udržať až 80% zákazníkov

Prečo u vás zákazníci nenakupujú, alebo utekajú ku konkurencii

Ako prekonať strach z telefonovania (a telefonovanie vnímať ako prínos pre vás)

Je rok 2019 a niektorí z vás ešte stále používajú telefonovanie, aj keď existujú lepšie a modernejšie spôsoby kontaktovania klienta napr. cez správy (ako na to učím v kurze PREDAJ 2.0).

To je dôvod, ktorí ma viedol k tomu, aby som napísal pre vás tento článok, kde vám odhalím spôsob, ako som ja bojoval so strachom z telefonovania.

Verím, že vám pomôže 🙂

Neradi telefonujete klientom?

Vždy, keď máte vytočiť telefónne číslo klienta, tak sa vám rozbúši srdce, zovrie hrdlo a vy sa len ťažko prinútite k tomu, aby ste zdvihli telefón.

Presne viem, ako sa cítite.

Toto isté som prežíval aj ja, keď som začal robiť obchodníka a mal som obvolávať potenciálnych klientov.

Svoj prvý telefonát som si naplánoval, že spravím o 10h. Keď nastala 10 hodina, tak som pristúpil k telefónu, chytil som ho do ruky, ale nevytočil som telefónne číslo.

Nemal som na to odvahu, ale nevzdal som sa. Snažil som sa strach v sebe prekonať. Čas rýchlo ubiehal. Zrazu bola 11 hodina, 12 hodina a ja som len beznádejne obiehal okolo telefónu, ale neodhodlal som sa ho dvihnúť.

Kedy som prekonal strach z telefonovania

Zlom nastal o 13h. Po troch hodinách sebamanipulácie som nielenže vyťukal telefónne číslo klienta, ale som ho aj reálne vytočil. V tej chvíli sa čas na chvíľu zastavil a ja som čakal ako dopadne môj telefonát.

Telefón zazvonil jedenkrát, dvakrát, trikrát, štyrikrát a klient nezdvíhal.

Uf, asi nie je v dosahu,“ hovorím si a telefón som zložil. V tej chvíli mi padol kameň zo srdca, že klient nezdvihol 🙂

Síce som neurobil svoj prvý telefonát, ale bol som rád, že som našiel v sebe odvahu a vytočil som svoje prvé telefónne číslo.

Minútu na to „Crrrrrn“, telefón mi zvoní.

Pozriem na displej a tam známe telefónne číslo. Číslo klienta, ktorému som pred minútou volal a nedovolal som sa.

V tej chvíli sa mi v hlave spustil mikrodialóg – zdvihnem to, nezdvihnem to, zdvihnem to, nezdvihnem to, zdvihnem to, nezdvihnem to…

Nakoniec som sa rozhodol ho zdvihnúť. A takto som realizoval svoj prvý telefonický rozhovor s klientom.

Prečo som sa rozhodol nakoniec zdvihnúť telefón?

strach-telefonovatUvedomil som si jednu vec.

Keď nezdvihnem telefón, nebudem mať dohodnuté stretnutia, keď nebudem mať dohodnuté stretnutia, tak sa nestretnem s klientmi, keď sa nestretnem s klientmi, tak neuzatvorím obchod, keď neuzatvorím obchod, tak nebudem žiť život, ktorý som si vyníval.

Môže to mať dokonca ešte horšie následky.

Keď neuzatvorím obchod, tak ani môj zamestnávateľ nezarobí a keď môj zamestnávateľ nezarobí, tak nemá dôvod ma zamestnávať, a preto sa môže rozhodnúť ma prepustiť, ja si môžem vďaka tomu hľadať novú prácu a môj zamestnávateľ hľadať zamestnanca, ktorý bude ochotný telefonovať.

Keď som si toto uvedomil, tak som začal premýšľať nad tým, ako docieliť, aby som mal telefonovanie radšej, bol som úspešnejší a hlavne pravidelne telefonoval, aby môj zamestnávateľ, ale najmä ja som bol spokojnejší.

V tomto článku sa dozviete techniku, ktorú som používal, aby som prekonal strach z telefonovania a telefonoval pravidelne.

Akú techniku na prekonanie strachu z telefonovania som používal?

Používal som viaceré techniky, nebudem sa v tomto článku venovať všetkým, lebo je toho viac ako na jeden blogový príspevok. (Pozn. o ďalších technikách hovorím na bezplatnom webinári Ako sa stať Majstrom predaja).

Ale v tomto článku vám ukážem jednu z mojich najobľúbenejších techník prekonávania strachu z telefonovania, ktorá určite zaujme najmä pragmatických ľudí.

Mnohí obchodníci berú telefonovanie ako nutné zlo, ale realita je taká, že je to nevyhnutná súčasť predaja, teda pokiaľ nevyužívate moderné spôsoby získavania klientov, ako napríklad učím v kurze PREDAJ 2.0.

Na to, aby som sa prinútil telefonovať, som sa na telefonovanie snažil nazerať ako na prínos.

Uvedomil som si, že každý telefonát, ktorý spravím, ma posúva bližšie k uzatvoreniu zmluvy a čím viac telefonátov spravím, tým viac zarobím.

V tomto smere mi veľmi pomohla moja manažérka, ktorá mi povedala:

„Prerátaj si, koľko zarobíš jedným telefonátom. Stačí, keď vydelíš priemernú províziu za jeden obchod počtom telefonátov potrebných na uzatvorenie tohto obchodu.“

V tom čase moja priemerná provízia za uzatvorenie jedného obchodu bola 1800 korún a na to, aby som uzatvoril jeden obchod som musel zavolať piatim klientom.

Keď som urobil tak, ako mi radila moja manažérka a predelil som moju priemernú províziu počtom telefonátov potrebných na uzatvorenie jedného obchodu, zistil som, že zdvihnutím telefónu a zavolaním jedného klienta, vždy zarábam 360 korún.

Bez ohľadu na to, či je ten telefonát úspešný alebo nie.

Lebo keď som spravil 5 telefonátov, stretol som sa s cca s 3 ľuďmi (v telefonovaní som bol fakt dobrý) a jednému človeku som dokázal predať, z čoho som mal priemernú províziu 1800 korún.

Toto zistenie ma natoľko motivovalo, že každý deň som si hovoril: „Koľkým ľuďom dnes zavolám? Koľko dnes zarobím telefonovaním? :)“

Zrazu pre mňa telefonovanie nebolo nutné zlo, ale činnosť, vďaka ktorej zarábam peniaze a môžem žiť život, ktorí som si vysnímal.

Ako si vyrátate vy váš telefonický zárobok?

Poďme si teraz ukázať, ako si vy môžete vyrátať váš telefonický zárobok.

Najprv musíte zistiť aká je vaša priemerná provízia.

Keď sa obchodníkov na školení spýtam, aká je ich priemerná výška provízie, tak to väčšinou približne vedia. Ak neviete, tak si to vyrátate veľmi jednoducho.

Vezmete si svoju mesačnú výplatu, ktorá vám prišla na účet a vydelíte ju počtom obchodov, ktoré ste uzatvorili.

Príklad

Za mesiac ste zarobili 1000 € – zámerne dávam také okrúhle číslo, aby sa nám lepšie rátalo. A v mesiaci ste uzatvorili 10 obchodov. Takže týchto 10 obchodov vám zarobilo 1000 €. Teraz na to, aby ste zistili aká je vaša priemerná provízia, musíte vydeliť váš mesačný zárobok počtom uzatvorených obchodov. V našom prípade je to 1000 € : 10 obchodov = 100 €. Takže sme vyrátali, že vaša priemerná provízia za uzatvorenie jedného obchodu je 100 €.

Druhá vec, ktorú musíme urobiť, aby sme zistili koľko zarábate vytočením jedného telefónneho čísla je, že musíte poznať vašu osobnú štatistiku úspešnosti.

Moja osobná štatistika úspešnosti v tom čase  (pred 12 rokmi) bola 10 – 6 – 2. To znamená, že som musel urobiť 10 telefonátov na to, aby som sa stretol so šiestimi klientmi a uzatvoril dva obchody.

Pre nás sú v tejto chvíli podstatné z tohto len dva údaje a to počet telefonátov a počet uzatvorených obchodov. Takže čísla 10 a 2.

Táto štatistika nám hovorí, že som potreboval 10 telefonátov na uzatvorenie dvoch obchodov, teda mi stačilo 5 telefonátov na uzatvorenie jedného obchodu.

No a v tejto chvíli, keď už vieme, aká je vaša priemerná provízia a tiež vieme koľko telefonátov potrebujete na uzatvorenie jedného obchodu, už len vydelíme vašu priemernú províziu priemerným počtom telefonátov na uzatvorenie jedného obchodu a zistíme, koľko zarábate jedným telefonátom.

V našom príklade to je:

100 € (teda priemerná provízia) : 5 (priemerný počet tel. na uzatvorenie jedného obchodu) = 20 €

20 € teda prestavuje čiastku, ktorú zarobíte tým, že zdvihnete telefón a zavoláte klientovi, bez ohľadu na to, či si s ním dohodnete stretnutie alebo nie.

Toto je jednoduchý spôsob ako môžete sami seba motivovať k pravidelnému telefonovaniu a zároveň si uvedomiť dôležitosť kontaktovania klientov.

Lebo úspech príde len vtedy, pokiaľ budete robiť všetky podstatné činnosti. A telefonovanie touto podstatnou činnosťou je (teda do roku 2015 ňou bolo, kým sa nezačalo kontaktovať pomocou správ).

Ak vás zaujíma, ako novodobým spôsobom kontaktovať klientov a vyhnúť sa strachu z oslovenia alebo samotnému telefonovaniu, tak sa prihláste na bezplatný webinár “Ako sa stať majstrom predaja.

Martin je tréner a mentor v oblasti inovatívneho predaja a online marketingu. Jeho cieľom je naučiť obchodníkov a podnikateľov využívať online marketing a moderné nástroje predaja vo svojej praxi. Je zástancom čestného a moderného predaja.
Komentáre
  1. Karel Macalík píše:

    Dobrý den Martine,

    děkuji za tento článek. Hlavně za tohle: Keď nedvihnem telefón, nebudem mať dohodnuté stretnutia, keď nebudem mať dohodnuté stretnutia, tak sa nestretnem s klientmi, keď sa nestretnem s klientmi, tak neuzatvorím obchod, keď neuzatvorím obchod, tak si dobre nezarobím.

    Teď díky tomuto to bude ještě jednodušší :).

    Mějte se pěkně.

  2. Pavol Polaček píše:

    Dobry den. Ten vypocet na zarobok z jedneho telefonatu je super. Dakujem. Tiez nemam rad telefonovanie. Alebo lepsie povedane neviem sa prinutit sadnut k telefonu, ale ked uz to zrobim, tak dokazem telefonovat aj 2 hodinky. Len to prinutenie je dost naocne pre mna. A este sa vas chcem opytat, ci ste nemali problem s casom, kedy ste telefonovali. My v praci kolegovia vacsinou zaciname telefonovat asi o 4-5 poobede Lebo podla skusenosti dost ludi nam hovori doobedu, ze su v praci a nechcu byt vyrusovani. Ake mate vy skusenosti s casom telefonovania? Dakujem

    • Martin Mažár píše:

      Závisí to od toho komu telefonujete. Či sú vaši klienti firmy alebo bežní ľudia. Keď firmy, tak treba určite volať v pracovnom čase, ale nie v pondelok doobeda a v piatok poobede. V pondelok doobeda majú často krát vo firmám porady a v piatok sú už všetci nastavení na víkend – pracovná morálka klesá 🙂

      Keď vašimi klientmi sú bežní ľudia, tak je lepšie telefonovať po práci…takže ako píšete po 16h, ale nie už po 19h, kedy mnohí pozerajú televízne noviny. Na začiatku svojej kariéri poisťováka som telefonoval aj v nedeľu poobede o 16h, kedy som si navolával ľudí na celý týždeň a to fungovalo tiež dobre.

      • Pavol Polaček píše:

        Dakujem, v podstate aj presne toto som chcel pocut 🙂 Dakujem za radu, ze uz firemnym zakaznikom mozem volat aj doobedu a cudzim niekedy poobede…aj tie pondelky su good info, asi by ma to nenapadlo a v piatky tak ci tak uz nevolam

  3. janka Koložiová píše:

    potreba,pomoc, peniaze, naliehavosť

  4. Maros píše:

    Martin,

    super tip.Uz som o tom niekde cital.Ale je dobre si to pripomenut.Nech sa dari.
    Maros.

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.