Ako používať internet a sociálne siete na získavanie klientov

ONLINE SUMMIT: 15 stratégií pre úspech v sieťovom marketingu

Zaistite si miesto na online summite ešte dnes

To ktorý idiot vymyslel toto….(alebo prečo počúvate od klientov NIE)

Keď som ešte predával obleky, tak jedného dňa prišiel vážený zákazník do predajne (mimochodom predseda známej politickej strany), pristúpil k jednému obleku, vzal ho do ruky a hovorí: “To ktorý idiot vymyslel tento oblek?! Tomu by som nechal gule odrezať!”

V tej chvíli som si myslel, že neverím vlastným ušiam. Od takého významného politika počuť takéto slová, to sa veru nestáva. Ale asi vedel, že si to môže dovoliť, lebo verného klienta by som nikdy nezradil (preto ani teraz neprezradím jeho meno). Je to niečo ako “bankové” tajomstvo. Proste neprezradím, ani keby ma mučili 🙂

Potom čo toto vyslovil, som samozrejme zisťoval, čo sa stalo. Vypadlo z neho, že ten oblek je síce krásny, ale extrémne krčivý, preto ho nemôže nosiť. Navrhol som mu, že mu vrátime peniaze, keď nie je spokojný, ale on však povedal: “Ja som ho už vyhodil. Predajte mi radšej iný.” V ten deň si odniesol domov dva nové obleky 🙂

Teraz som ale trocha odbočil. To, čo povedal ten významný politik: “To ktorý idiot toto vymyslel! Tomu by som nechal gule odrezať!” mám niekedy chuť povedať aj ja, keď počujem telefonovať niektorých obchodníkov pri dohadovaní stretnutí. (Viem, že to nie je z ich hlavy, ale z hlavy nejakého školiteľa, ktorý ich to naučil a asi už dlho nebol v praxi alebo nehľadá nové účinnejšie spôsoby telefonovania). Tu je príklad:

Príklady telefonických rozhovorov

– Obchodník: “Dobrý deň pán Nový, pri telefóne Peter Obuvník. Pán Nový, rád by som si s vami dohodol stretnutie, kde by sme sa porozprávali o možnostiach našej spolupráce. Kedy by vám vyhovovalo stretnutie, v stredu alebo v piatok?”

– Potenciálny zákazník: “Skúste byť konkrétnejší. O čo ide?”

– Obchodník: “Viete čo pán Nový, to je na dlhšie. Navrhujem stretnime sa osobne. Kedy vám to viac vyhovuje v stredu alebo v piatok?”

– Potenciálny zákazník: “Tak mi to povedzte v skratke”

– atď…

Alebo druhý príklad

– Obchodník: “Dobrý deň pán Nový, pri telefóne Dávid Úspešný zo spoločnosti Rýchle prachy. Máte chvíľku času?”

Potenciálny zákazník: “Áno, o čo ide?”

Obchodník: “Pán Nový, dôvod prečo vám volám je, že mám pre vás zaujímavú príležitosť. Kedy by sme sa mohli stretnúť a porozprávať o tom, tento utorok alebo skôr vo štvrtok?”

Potenciálny zákazník: “A o čo sa jedná?”

– Obchodník: “Pán Nový, som rád, že vás to zaujalo. Jedná sa o nezáväzné stretnutie, kde vám všetko dopodrobna vysvetlím. Kedy vám vyhovuje stretnutie v utorok alebo vo štvrtok?”

Potenciálny zákazník: “Viete čo, je nemám čas na takéto stretnutia.”

Ak takto telefonujete neznámym klientom, tak sa nečudujte, že máte nízku úspešnosť dohodnutia stretnutia. Chcel by som vedieť, ktorý školiteľ toto vymyslel (a vyškolil vás), tomu by som asi nechal… 🙂

Takýto typ telefonátu, v ktorom neznámemu klientovi zatajujete “o čo ide” už veľmi dobre nefunguje (v minulosti to bola funkčná technika dohadovania stretnutí). Dohodnete si síce zopár stretnutí, ale vysoká úspešnosť to nebude.

Prečo táto technika na klientov nefunguje?

Jedná sa o starú techniku telefonovania založenú na asertívnom pravidle “obohratej platne”. V praxi to znamená, že dookola opakujete to isté, v tomto prípade, že mu nič nepoviete, až kým ho to neprestane baviť a nakoniec nepovie áno.

Pokiaľ toto používate, tak často krát zažívate neúspech, klienti vám skladajú telefóny a taktiež si hojne užijete aj zvýšený hlas a nadávky od klientov v telefóne. Stavím sa, že telefonovanie a dohadovanie stretnutí nemáte radi.

Chcel by som vedieť, kto toto ešte školí… lebo toto si naozaj nezaslúžite.

Kedy tento typ telefonátov funguje?

Tento typ telefonátu na neznámych klientov funguje len v jednom prípade a to vtedy, keď pre toho, komu voláte ste autorita alebo značka. Vysvetlím na jednoduchom príklade.

Ak si spomínate, tak minulý rok v lete v rámci tréningu Predaj Naruby som mal webinár s Jamesom Heidemom – svetovým spíkrom, autorom niekoľkých kníh a expertom na predaj. Dnes sa stále teším z toho, že Jim Heidema robil so mnou webinár, lebo Jim je skutočne špička v oblasti predaja na svete.

 

 

Jedného dňa mi Jim poslal email, v ktorom mi píše, že sa chce so mnou stretnúť. Myslíte si, že som sa ho pýtal “Jim, prečo sa chceš stretnúť” alebo “Jim a o čo ide?”. Nie nepýtal som sa ho. Hneď som mu odpísal, že sa s ním rád stretnem. Prečo? Lebo Jim Heidema je pre mňa značka.

A tak isto je to aj s vami. Pokiaľ vy budete v očiach svojich potenciálnych klientov značka, tak vždy, keď zavoláte, sa s vami radi stretnú bez ohľadu na to, čo poviete v telefóne. Či zatajíte alebo nezatajíte dôvod telefonátu. Prosto, keď ste značka, tak vám všetko ide ľahšie. Nielen telefonovanie, ale aj nadväzovanie kontaktov, predaj. Dokonca sa stáva aj to, že klienti vám sami volajú. Toto všetko sa deje, keď vás ľudia považujú za značku.

Na záver. Ak telefonujete klientom, nezatajujte im dôvod vášho stretnutia, už to dávno nefunguje. Dajte im pádny dôvod, aby sa s vami stretli. Povedzte im, čo získajú, keď sa s vami stretnú alebo si začnite budovať svoju značku a všetko bude jednoduchšie.

Týmto článkom však nechcem povedať, aby ste do telefónu hovorili o produkte alebo aby ste začali predávať cez telefón (namiesto dohodovania stretnutí), ale aby ste upravili svoje dôvody telefonátu tak, aby vám klient nedával námietku “o čo ide?”, lebo tým vám dávajú najavo, že neexistuje dôvod, prečo by sa mal s vami stretnúť a šanca na dohodnutie stretnutia je veľmi nízka.

Ak sa vám článok páčil, dajte mu páči sa mi. Ak vám článok aspoň trochu pomohol, tak ho zdieľajte s tromi vašimi priateľmi a dajte mi v komentároch vedieť, že vám moje videá pomáhajú, lebo to dáva mojej práci zmysel. Ďakujem.

Martin je tréner a mentor v oblasti inovatívneho predaja a online marketingu. Jeho cieľom je naučiť obchodníkov a podnikateľov využívať online marketing a moderné nástroje predaja vo svojej praxi. Je zástancom čestného a moderného predaja.
Komentáre
  1. Matej píše:

    Martin chcem sa ťa opýtať, že ty si v jednom článku spomínal, že nie je dobré hovoriť meno spoločnosti v ktorej pracujem do telefónu a tuto jim vravel, že on zakaždým pri telefóne prezradil meno spoločnosti tak, že ako to teda je, hovoriť to meno, alebo nie, Ďakujem 🙂

    • Martin Mažár píše:

      Ahoj Matej, skvelá otázka a skvelý postreh. Ono čo sa týka názvu firmy, tak vôbec nie je potrebné hovoriť názov firmy v telefóne a pokiaľ ho nepovieš, nič sa nestane. (hovoríme o telefonátoch, kedy si chcem dohodnúť stretnutie s klientom)

      Často sa však stáva, že ak obchodník povie do telefónu názov firmy, tak si poškodí. Zväčša názov firmy dokáže poškodiť vtedy, keď je firma známa – čím známejšia, tým horšie.

      Firma môže mať síce dobrú povesť u zákazníkov, ale často na základe názvu firmy (ktorý sa hovorí v začiatku telefonátu) klient už vie o čom bude telefonát a snaží sa obchodníka zbaviť. Obzvlášť škodlivé je použiť názov firmy v telefóne, pokiaľ používaš otázku na čas napr. “Máte chvíľku času?”. Akonáhle klient počuje názov firmy napr. Partners group, vie, že ho obchodník bude pozývať na stretnutie, kde sa mu bude snažiť predať finančné produkty.Keď sa spýta “máte chvíľku času”, tak to časť klientov využije, aby povedala “Nie, teraz nemám čas. Zavolajte prosím neskôr” a samozrejme potom už telefón nedvíhajú.

      Takže keď to zhrniem, tak zväčša nie je dobré používať názov firmy v telefóne. Ak ho chceš použiť, tak ho použi, ale bez toho, aby si sa pýtal na čas (máte chvíľku času?). Pokiaľ povieš názov firmy v telefóne a následne sa spýtaš na čas, znižuješ si poriadne počet dohodnutých stretnutí.

      Samozrejeme tá problematika je trocha širšia. V rámci kurzu Presvedčivé telefonáty Premium http://www.presvedcivetelefonaty.sk tejto téme venujem viac času a niekoľko videí, lebo napríklad ak chceš predstavoať firmu v telefóne, tak sa to robí špecifickým spôsobom.

      Držím palce v telefonovaní a prajem veľa úspechov 🙂

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.