4 nevyhnutné PODMIENKY PREDAJA, ktoré musia byť splnené, inak klient NEKÚPI

Niekedy už naozaj neviete, kde robíte pri predaji chybu?

Všetko sa zdá byť v poriadku, no aj tak vaše predaje idú ako v lete na saniach.

Reakcie zákazníkov na vašu ponuku prichádzajú len zriedkavo a váš predaj je napriek vašej snahe veľmi slabý.

Vy nechápete, kde to viazne.

Problém môže byť niekde inde, ako tam, kde ho hľadáte.

Možno smerujete svoju energiu nesprávnym smerom. K ľuďom, ktorí nekúpia, ani keby ste urobili nemožné. Prečo?  Aké podmienky predaja  by zo strany klienta mali byť splnené preto, aby ste naozaj mali šancu predať? Čítajte ďalej a dozviete sa.

1. Podmienka predaja: Potreba

Ten, ktorému chcete predať, by mal mať potrebu, alebo túžbu kúpiť. Je to logické, lebo aj vy kupujete napríklad lieky len v čase, keď ste chorý. Keď nebudete chorý, tak asi si nepôjdete kúpiť nasivin na nádchu. Nemáte potrebu niečo také doma mať, bolo by vám to momentálne na nič.

Alebo beží reklama na práčku. Načo by vám bola, keď vy tú svoju v kúpelni už máte? Práčka je naozaj to posledné po čom túžite. Pokiaľ by tá vaša už dožívala, tak by vo vás niekde vo vnútri driemala potreba kúpiť novú. Ale, inak nie.  Zbytočne sa vám niekto bude snažiť ju hoci aj výhodne predať. Ak nemáte potrebu, nemáte ani dôvod si niečo také kúpiť.

Takže, musíme „to“ potrebovať, aby nám to niekto mohol predať. Tak je to aj s vašimi zákazníkmi. Musia mať potrebu, aby zareagovali na vašu ponuku. To je prvá podmienka predaja.

2. Podmienka predaja: Riešenie

Klienti teda majú potrebu, teraz ešte nájsť to správne dôveryhodné riešenie. Také, ktoré odstráni  ich „problém“. Zároveň však musia tomu riešeniu veriť. Pokiaľ neveria, že im vaše riešenie (váš produkt alebo vaša služba) pomôže vyriešiť problém, tak nekúpia.  A môže to byť akokoľvek výhodne alebo dokonca ja zadarmo.

Vrátim sa k príkladu s nasivinom. Pokiaľ by ste neverili, že vám nasivin dokáže zastaviť nádchu, tak by ste za neho nezaplatili ani 10 centov. Alebo sa mýlim?

Preto, keď klientovi prezentujete produkt, tak sa neustále vracajte ku klientovej potrebe. Používajte dôkazy, úžitky a príklady na iných klientoch, ktorí už daný produkt používajú.

Ja keď klientovi prezentujem riešenie, tak používam techniku semaforu. Najprv klientovi zopakujem jeho požiadavku, potom mu predstavím produkt (alebo konkrétnu vlastnosť produktu), jeho úžitok a na záver podám dôkaz.

Vďaka takejto prezentácií riešenia, mu klient dôveruje a ja sa blížim k úspešnému dotiahnutiu obchodu do konca. Už mi treba splniť len ďalšie dve podmienky predaja 🙂

Existuje však aj iný spôsob ako docieliť, aby klient dôveroval vašemu riešeniu. Uvediem príklad. Keď idete k lekárovi, musí vás lekár presviedčať o navrhnutej liečbe, alebo mu dôverujete a urobíte všetko, čo vám povie? Verím, že väčšina ľudí lekárovi dôveruje a splní všetko, čo lekár povie. Aj keď, výnimky sa určite nájdu.

Prečo je to tak?

Lebo lekár má vašu dôveru. Tá dôvera vznikla ešte predtým, než ste za lekárom išli. Ak teda niekomu dôverujete a veríte, že vám chce naozaj dobre (a zároveň máte potrebu), tak ho vypočujete a riadite sa jeho radami.

Tak teraz sa na to pozrime z druhej strany: Ako si môžete vy vybudovať dôveru, ešte skôr než klient využije vaše služby?

Začnite tým, ž sa budete prezentovať ako odborník na Facebooku (tu je návod ako to dosiahnuť pomocou Facebooku) a na webe budete písať odborné články. Detailnejšie sa tomu venujem tu.

Keby som to mal zhrnúť, tak si dajte záležať na prezentácií vášho produktu a ideálne permanentne budujte svoju dôveryhodnosť prostredníctvom Facebooku alebo webu.

3. Podmienka predaja: Akútnosť

Už sme si povedali, že klient musí mať potrebu, ale ona by mala byť aj akútna. Prečo? Pretože každý z nás má obmedzené prostriedky a svoje priority.

Bežne stojíme pred otázkou: „Potrebujem to teraz? Nepočká to? Je to akútne? Nedá sa to ešte odložiť? Veď ešte potrebujem toto a toto… Ten kabát ešte počká“, napríklad. Takže, váš zákazník musí  mať potrebu akútnosti, alebo ju musíte vedieť u neho správnymi technikami vyvolať.

Poznáte to. Vidíte kabát za menej ako polovicu ceny. Presne ten, ktorý ste mali vyhliadnutý, ale nemali ste akútnu potrebu vlastniť ho.  Ale teraz, keď stojí namiesto 200 eúr iba 70, tak si poviete: No, nekúp to! 😀

V tomto prípade bola tá správna technika zľava, ktorá spôsobila, že vaša potreba sa zrazu stala akútnou. Zľakli ste sa, že vám kabát za takú skvelú cenu niekto vyfúkne, hneď bol vo vašom košíku.

Existuje mnoho iných  techník, ako aj obmedzenie času platnosti ponuky. Podrobnejší článok na tému ďalších možností zvyšovania akútnosti pre vás tiež čoskoro pripravím.

4. Podmienka predaja: Peniaze

Klient sa rozhoduje, či kúpi, ale väčšinou nad kúpou reálne uvažuje iba ten, ktorý má peniaze. Pokiaľ ich nemá, môžete robiť čokoľvek, nekúpi si od vás.

Preto je najdôležitejšie zamerať sa na správnu cieľovú skupinu zákazníkov. Na tých, ktorí majú na to peniaze, aby si mohli dovoliť od vás kúpiť a ich sa aj držať.

Bohužiaľ, mnohí obchodníci to nerobia a potom sa čudujú, že sú neúspešní. Treba jednoducho mieriť presne a nie do vetra. Vybrať si úplne úzku skupinu je rozumnejšie, ako cieliť na všetkých.

Je pravda, že aj v tom lepšom prípade, keď cielite správne, sa vám môže stať, že natrafíte na človeka, ktorý práve teraz nemá peniaze, ale má záujem. Nedostatok peňazí nie je len jeho výhovorka. Potom by správny obchodník mal mať vždy v zálohe riešenie. Napríklad, lacnejší produkt, alebo platbu na splátky.

Tým, že klientovi ponúknete cenovo dostupnejšiu alternatívu, alebo rozloženie ceny na dlhšie obdobie, udržíte si ho.

Kedy je šanca predať?

Zhrňme si teda na záver, akým klientom je treba predávať. Klient musí mať potrebu a vy musíte mať riešenie, ktorému váš klient dôveruje. Musí mať pocit akútnosti, inak tú peňaženku z vačku nevyberie. Ak nemá peniaze, tak môže mať aj potrebu a vy riešenie, jednoducho nekúpi, lebo nemá za čo.

Toto sú veci, ktoré by sme mali vedieť, aby sme posielali našu energiu správnym smerom. Inak je naša námaha zbytočná.

Ak ste práve zistili, že „tudy cesta nevede“, ten chlapík to asi fakt nepotrebuje, nie je šanca ho presvedčiť, sústreďte sa na klientov, ktorí majú väčšie predpoklady kúpiť a pri ktorých máte väčšiu príležitosť predať. Držím palce.