Pozrite si ZDARMA môj webinár
Ako získavať 10-tky klientov
zo sociálnych sietí bez otravovania ľudí
(a zarobiť si ako nikdy predtým)?
Čo vám chce klient povedať (medzi riadkami), keď vám kladie námietky pri predaji
Keď chytíte do ruky knihu, ktorá sa venuje predajným technikám alebo psychológii predaja, tak na začiatku kapitoly o zvládaní námietok sa často dočítate, že námietky pri predaji sú dobré, lebo sú prejavom záujmu.
Vždy, keď toto čítam, len sa pousmejem, lebo je to jeden z najväčších mýtov v predaji.
Ľudia, ktorí tento názor obhajujú, ho odôvodňujú tým, že je to lepšie, ako keby klient nepovedal nič.
Ja mám na námietky pri predaji úplne iný názor, inak sa k nim staviam a vďaka tomu mám aj iné výsledky.
Čo sú to námietky
Začnem tým, čo nie sú. Námietky pri predaji nie sú dobré. Vo svojom živote za dobré považujem veci, ktorých by som chcel vo svojom živote viac.
Chcel by som viac zdravia, šťastia, lásky, peňazí, ale nie námietok. Námietok by som chcel čím menej, ideálne žiadne. Lebo námietky nie sú to, čo mi robí dobre, ale naopak komplikujú uzatvorenie obchodu.
Na druhej strane však treba povedať, že námietky pri predaji nie sú dobré, ale sú užitočné. Tak ako je to s niektorými zdravými jedlami. Nie sú moc dobré, ale sú zdravé (aj keď dnes už viem, že existuje aj zdravé a chutné jedlo. Vďaka tomu, že som prešiel na takýto druh jedla, som schudol za osem mesiacov 15 kg.)
Prečo sú námietky pri predaji užitočné
Keď dostanete od klienta námietku pri predaji, väčšinou to nie je prejav záujmu o váš produkt, ale je to aj spätná väzba na váš predajný rozhovor.
Keď vám klient položí námietku, tak vám dáva jasne najavo, že niečo vo vašom predajnom rozhovore nebolo v poriadku.
Napríklad keď vám klient v závere predajného rozhovoru položí námietku „Poradím sa s manželkou.“ alebo „Ja si to rozmyslím.“, tak vám tým dáva spätnú väzbu, že ste zanedbali štvrtú podmienku predaja (nevyvolali ste pocit akútnosti) alebo prvú podmienku predaja (v klientových očiach to nemá takú hodnotu akú si za to pýtate).
Druhý príklad. Ak dostanete od klienta námietku „Ste od nás príliš ďaleko“, je to spätná väzba, že ste pravdepodobne klientovi zabudli povedať, že napriek tomu, že ste od nich vzdialený 200 km, dodávku robíte do 24 hodín od objednania.
Aký to má zmysel
Väčšinou sa nestáva, že na stretnutie s klientom ide s vami skúsenejší kolega alebo váš tréner.
Preto treba využiť potenciál, ktorý získavate tým, že sa stretávate s klientmi a tí vám formou námietok dávajú spätnú väzbu.
Síce spätná väzba vo forme námietok od klientov nie je kompletná, lebo klienti vám nehovoria ako to máte spraviť inak, ako napríklad hovorím ja na mojich školeniach a tréningoch. Ale aspoň viete identifikovať „problém“ a od toho je už len kúsok nájsť na neho riešenie.
Pokiaľ je vašim cieľom do budúcna vyhnúť sa námietkam pri predaji, viac predávať a zvýšiť svoj príjem, tak sa po každom stretnutí zamyslite a odpovedzte si na tieto tri otázky:
1. otázka: Aké námietky padli v tomto predajnom rozhovore?
2. otázka: Čo bolo príčinou, že som dostal tieto námietky?
3. otázka: Čo musím zmeniť v predajnom rozhovore, aby som nabudúce túto námietku nedostal?
Ak to takto budete robiť, tak je len otázka času, kedy námietky z predajného rozhovoru vypudíte a budú sa objavovať len sporadicky.
Je to skvelý pocit, keď dokážete klienta bez zaváhania a námietok previesť celým predajným rozhovorom.
Viem, je to niečo navyše, čo ste doteraz nerobili. Vychádza to však z mojej skúsenosti. Za svoj úspech v živote vďačím tomu, že buď robím veci, ktoré ľudia nevedia alebo sa im nechcú robiť. A toto je jedna z nich.
Ak máte nejaké námietky, s ktorými sa často stretávate v predajnom rozhovore, tak ich napíšte do komentárov pod článkom.
Píšem ebook na tému zvládanie námietok a rád by som tam dal veci, ktoré vás zaujímajú (ebook bude zdarma pre čitateľov tejto stránky).
Ak používate nejakú úžasnú techniku na zvládanie námietok pri predaji, ktorá vám funguje, tak sa o ňu podeľte v komentároch pod článkom.
Mnohí čitatelia tohto webu vám budú veľmi vďační. Ja používam túto techniku zvládania námietok a v komplikovaných situáciach túto.
Verím, že sa vám článok páčil a pomôže vám, aby ste sa zbavili námietok pri predaji. Ak sa vám článok páčil, dajte mu páči sa mi. Ak si myslíte, že by mohol pomôcť aj niekomu z vašich známych, tak ho s nimi zdieľajte prostredníctvom sociálnych sietí.
Zdravim,pan Mažár,mam taky problem,nemám veľa namietok pri predaji ale keď prejdem cely predajny rozhovor a uzatvorim obchod napr produkty na chudnutie,ten klient si to vsetko objedná. Ale potom nezaplati,a to sa mi stava dost casto,mam vela objednavok ,ktore este neboli zaplatene,a ked tym klientom volam tak nedvihaju. Viete mi poradit co mam s tym robit?? Ďakujem
Ďakujem za komentár. Úplne nedokážem vašu otázku odpovedať, lebo príčin prečo sa vám to deje môže byť viac. Môže to byť ktorákoľvek z týchto:
1. Nátlakový predaj t. j. príliš tlačíte na pílu a človek, aby sa vás zbavil, tak povie áno a potom nezaplatí.
2. Nepodávate logický argument, ktorým si klient zdôvodní kúpu a dokáže ju obhájiť napríklad pred partnerom a preto nezaplatí
3. V analýze potrieb nezistíte pravý psycholgický motív kúpy a dobre neprezentujete cez neho úžitok. Klient potom nemá takú túžbu po produkte.
4. Pri stretnutí s klientom chýba dôležitá osoba, ktorá má na starosti rodinný rozpočet. Toto je príčina najmä pri vyšších čiastkach a väčších nákupoch, ktoré majú vplyv na rodinný rozpočet.
5. Nevyvolali ste na záver predajného stretnutia pocit akútnosti a klient si preto povie „A teraz to nepotrebujem. Kúpim si to neskoršie“ A keď mu opadnú emócie zo stretnutia a zabudne na argumenty, tak už ani v budúcnosti nekúpi….
6. atď. tých príčin, prečo sa vám toto deje môže byť viac.
Ideálne by bolo vás vidieť v akcii ako pracujete, aby sme odhalili, kde je problém. Potom by som vám vedel presne povedať, čo robiť, aby sa vám toto nestávalo.
zdravim pan Mažár mám aj tento web ktory som si zriadil prednedávnom na webnode,mam ho umiestneny na google adwords ale zatial ziadne reakcie ,poprosil by som vas aby ste na ten web pozreli a ohodnotili ho ci je vobec dobry a co by mi tam cybalo.Ďakujem
ten web je : http://zabavne-chudnutie3.webnode.sk/news/chudnutie-a-chudnutie/
Lukáš, web a mi páči. Vyzerá dobre sú tam nejaké chyby, ktorým sa nemá zmysel v tejto chvíli venovať, pokiaľ neodstránite jednu – tú najzávažnejšiu.
Okrem toho, že články nie sú optimalizované na vyhľadávače (a chudnutie je veľmi konkurenčné, preto by mali byť optimalizované), tak dôvod prečo vám web nefunguje je, že ste ho celý skopírovali z inej stránky (články) – konkrétne zo stránky http://www.chudnitezdravo.sk. Google vie, že články, ktoré máte na webe boli napísané o niekoľko mesiacov skôr a preto ich nezobrazuje vo výsledkoch vyhľadávania. Toto je spôsob ako vás trestá za kopírovanie.
Takže pokiaľ chcete, aby vám web fungoval, tak začnite písať vlastné články a dávať ľuďom hodnotu. Prvé výsledky sa zväčša dostavia po 3 mesiacoch fungovania stránky. Držím palce a prajem veľa úspechov.
zabudol som dodat ze pacujem z domu cez internet a po telefone ,nie lokalne takze nemam ziadne stretnutia
Aj v tom prípade platí, to čo som napísal vyššie v komentári. Dokonca „predaj cez telefón“ je náročnejší ako pomocou osobných stretnutí.
Mozna bych si nejdrive overil, jestli se po tech prodavanych produktech opravdu hubne. 🙂 Hromada obchodniku prodava veci, ktere nefunguji nebo funguji spatne.
Produkty funguju,na 100%,mam zopar klientov ktory krasne schudli,a mam to aj odskusane na sebe ,nepredaval by som nieco co nefunguje a o com niesom presvedceny.Vzdy treba produkt ktory chcete predavat odskusat sam na sebe,byt produkt produktov,a az potom to posuvat dalej.
Tak to je super Lukáš. Produkty Herbalife mám vyskúšané aj ja 🙂
Zdravim,no ta stranka http://www.chudnete.sk/zdravoafit ,je moja stranka,s nej som aj niektore clanky kopiroval,a ok budem sa snazit pisat vlastne clanky,dakujem za rady pekny den prajem.
a ako sa optimalizuju clanky
Toto vám bohužiaľ v tejto chvíli nemôžem prezradiť. Je to obsahom kurzu „Predaj Naruby Premium“ a pre ľudí, ktorí si tento kurz kúpili by nebolo fér, keby som to tu len tak napísal. Verím, že to pochopíte.
a este som zabudol sa spytat ze na tom mojom webe mam zle iba tie clanky alebo aj nieco ine?Ďakujem
Články sú základná chyba. Tých chýb je tam viac napr. málo propagujete na webe svoj ebook. Pozrite tento záznam z webinára. Veľa vecí tam bolo povedaných: http://www.expertnapredaj.sk/webinar-martin-tesarek-martin-mazar
Zdravím,chtěl bych požádat o radu, jak zvládáte námitky typu: „Musím si to rozmyslet“.Chtěl bych poradit, třeba nějakou anotací, kde se řeší podobné věci.
Děkuji a přeji fajn den.
Dobrý deň Stanislav,
čo sa týka zvládania námietok, tak celú sériu článkov nájdete tu: http://www.expertnapredaj.sk/zvladanie-namietok/. Ešte pripravujem jeden článok, v ktorom rozoberiem podrobnejšie techniky zvládania námietok pri jednotlivých druhoch námietok. Takže sledujte email 🙂 Prajem veľa úspechov 🙂
Dobrý deň, námietky ktoré ja mám najčastejšie tak je to blbosť lebo je to MLM, neverím že to funguje-myslím na produkt ale hlavne je problém ich vôbec dostať na webovú stránku .
Ďakujem
S části s tebou souhlasím Moniko, protože MLM je tak specifický obchod,že ho opravdu může dělat jen ten, kdo má sponzora a hodně známích.Bez toho si troufám říci,že nemá cenu začínat.A být oblbována zaručenými zprávami, že to funguje je tak akorát tahání peněz a nedůstojné Vaší inteligence.Sama přece víte o čem to je.Bohužel MLM je zabudován do podvědomí lidí jako podfuk to si neseme z minulosti a až bude obecně brán jako nějaká přidaná hodnota, pak snad mu pokvete pšenka.
Na námitky obvykle reaguji kladením vhodných otázek. Tak, aby si klient na námitku odpověděl sám.
Presne ako píšete aj to je cesta. Je to však už jedna z pokročilých techník zvládania námietok. Ďakujem za komentár a prajem veľa úspechov 🙂
Dobrý deň. Námietky na cenu predbieham otázkami typu, „Koľko ste ochotný do Seba investovať?“ (alebo do svojho zdravia, či bezpečnosti atd – podla produktu) Po takejto informácií sa už nemôže vyhovoriť na cenu (i keď vždy sa dá ponúknuť ešte kvalitnejšie/drahšie produkty ):D Je dôležité akým spôsobom sa to povie , lebo to môže vyznieť aj ako klišé a to nikdy nieje dobré.Týmto tiež docielim že zákazník bude brať produkt skôr ako investíciu (napr. do zdravia) a nie ako výdavok z rozmaru. Veľa úspechov prajem, vaše články sú skvelé. Mário
Skvelé Mário, ďakujem za tip. Myslím si, že to mnohým pomôže 🙂 Držím palce a prajem veľa úspechov 🙂
Lukáš martin V tých bodoch ti poradil dobre A hneď začnem tým prvým bodom ľudia vychladli keď prišli domov A povedali si kašlem na to asi to nechcem plus si vypočuli doma pár negatívnych reakcií od partnera A bolo jasné že to nezaplatia. Lenže ty si S tým mal náklady vynaložil si energiu svoj čas .jednoducho to musíš urobiť tak že im dáš podpísať zmluvu A budeš si brať zálohu len pri téme záloha opatrne lebo je niekoľko skupín ľudí A keď niekomu povieš záloha tak bude rozprávať že má zle skúsenosti A kadejaké vymyslí sveta lebo nechce dať A potom sú skupiny ktoré to akceptujú A aj sami navrhnú A tretia skupina ktorý hľadajú riešenie ja by som ti poradil ako ten rozhovor dotiahnuť do konca predávam 16 rokov V priamom predaji A je to super .
Když klient řekne: Já si to rozmyslím. Zeptám se: O čem budete přemýšlet? A tím zjistím, s čím má problém. A na to pak navážu. Ale lepší je, když námitky předvídám a odpovím na ně před tím, než vzniknou.
Martine, prosím o rady ohledně námitek při náborudo MLM sítě. Dík!
Katerina, ďakujem krásne za komentár. Čo sa týka námietok pre MLM, tak mám v pláne na ne pripraviť kurz v rámci klubu Online lídri.
Ahoj Martin! Tak, ako píšeš, najlepšie je námietky nedostať – teda rozhovor robiť tak, aby na najčastejšie sa vyskytujúce námietky bola odpoveď už vopred vložená. Napriek tomu sa vyskytnú a len malé % z nich je takých, kde je záujem a klient len sonduje, akú odpoveď dostane ( napr.na námietku: – „je to drahé“; – nemám auto, aby som to mohol robiť“ atď. Zopár námietok zo života: – nemám čas; – nemám peniaze; – nebudem chodiť a vyzváňať ľuďom; – ak je to MLM, tak o tom nechcem ani počuť ( lebo suseda povedala, že…); – ja nie som taký; – ľudia takémuto neveria; – keď je ten produkt taký dobrý, prečo nie je v lekárňach?; – na školeniach vám len vymývajú mozgy; – známa to už robila a sklamala sa; – kolegovi to nezabralo, – ja tomu neverím; – MLM je podvod; – je to pyramída; – zbohatnú len tí najvyššie / ktorí boli medzi prvými; – nemôžem to robiť, mám deti atď, je ich spústa…
Juraj, krásny zoznam 🙂 Je pravda, že aj keď najčastejšie námietky vieme ošetriť v rozhovore, neznamená to, že sa žiadne nevyskytnú. Každý človek je iný a má iné skúsenosti a iné názory.
Určite treba byť pripravený na najčastejšie námietky. Najlepšie je mať vopred na ne pripravené odpovede. Taktiež kľúčová vec je rozmýšľať, prečo som tu námietku dostal a v rozmýšľať, ako danej námietky predísť.
Dobrý deň,
Robím kuchyniarku a mojím veľkým problémom je že aj keď mi vždy povedia zákazníci že sú nadšený a že isto to prídu kúpiť tak vždy mi povedia že si to chcú ešte zmerať kvôli prípojkám či sa im budú dať prerobiť alebo to objednajú tak ako to mám prípadne urobíme nejaké drobné úpravy… A aj keď sa ich vždy snažím nalákať nech mi aspoň zálohu dajú že to objednáme a pošleme do výroby už po prerobení ale nech dajú aspoň zálohu aby som im mohla zaručiť všetky zľavy ktoré sme tam dali a aj cenu keďže sa raz za čas aktualizuje program spolu aj s cenami a veľa krát tam zrušia niektoré typy skriniek a zas iné sú oveľa drahšie než boli… A aj napriek tomu ich neviem presvedčiť dať tú zálohu, vždy povedia že to netreba že sa môžem spoľahnúť že prídu, že im nikto tak dobre neporadil a ani sa im nikto tak nevenoval ako ja čiže isto prídu…. Žiaľ pravda je taká že takmer nikto zas nepríde a keď im volám či teda dôjdu tak dlho mi hovoria ako nemajú čas že sa ozvú… Takto po mesiaci mi povedia (keď už vychladnú) že si dajú aj inde naceniť a po ďalšom mesiaci čo im každý týždeň pomaly volám… Tak mi povedia že našli inde ale že ďakujú za ochotu :)… Ja už neviem čo mám robiť, kde robím chybu… Jediné čo viem že je chyba je že ich nepresvedčím na tú zálohu alebo celkovo že neuzatvorím predajný rozhovor zmluvou…. Ale ani mi to nejde nech sa akokoľvek snažím… Koľko krát mi ďakujú ako skvelo som im poradila, povedia mi že majú husiu kožu a núkajú mi že aspoň za poradenstvo či mi fľašu nekúpia alebo niečo…. Vždy ich zdvorili odmietne ale aj tak kúpia inde… Nechápem to 🙂 😛
Jedinú námietku, ktorú dostávam, je cena výrobku.
V tom prípade to môže byť viac námietok napr.
– Je to drahé (pretože si to nemôžem dovoliť)
– Je to drahé (pretože to pre mňa nemá význam)
– Je to drahé (pretože konkurencia ponúka to „isté“ za nižšiu cenu) A každá z týchto námietok sa rieši trocha inak. Je to drahé je len niečo ako dymová clona, treba zistiť, čo je za tým. To sa dá zistiť tak, že sa človek spýta viac do hĺbky, čo tým myslí. Keď zistíte, čo je za tým,tak dokážete ľahko argumentovať.