ONLINE WORKSHOP pre ľudí z MLM, poradcov a koučov:

Nemáte radi telefonovanie? Oslovujte klientov cez správy! 

Prihláste sa na workshop, zistite ako na to a vyhnite sa najväčšej chybe, ktorej sa ľudia pri oslovovaní klientov cez správy dopúšťajú.

Robíte aj vy tieto CHYBY PRI TELEFONOVANÍ? Tu je návod ako to zmeniť.

 

Keď sa už dostanete ku klientovi, obchod zvládate. Ale najhoršie je, dostať sa k nemu, dohodnúť si stretnutie, skôr ako vám zloží. Dovolať sa mu a presvedčiť ho.

Poznám to. Aj mne, tlačili do hlavy múdre reči o tom, ako telefonovať.

Ale, bohužiaľ, v praxi som vždy pohorel, lebo naučená  teória mi absolútne nefungovala. A telefón som pokladal naštvaný na seba, aký som neschopný.

Nemal som najmenšiu chuť zdvihnúť  ho znova a vytočiť ďalšieho klienta, po tom, čo ma predošlý „odpálil“ po prvej vete. Robil som chyby pri telefonovaní, o ktorých som nevedel.

Aj vy ste si vypestovali odpor k telefonovaniu a z duše nenávidíte dohováranie si obchodných stretnutí, hlavne tých prvých? Vyhýbate sa tomu, ako sa len dá?

Poznám tie pocity a viem, ako vás dokážu demotivovať a znechutiť vám nielen prácu, ale aj celý deň.

Ale, konečne už viem, ako sa tomu vyhnúť a neopakovať stále hlúpe chyby pri telefonovaní. Trvalo mi to roky, analyzoval som všetky svoje telefonáty a  prišiel som na to, aké chyby robím.

Keby som sa ja vtedy mohol poučiť z cudzích chýb, ako vy teraz z mojich, mohol som zarábať oveľa skôr a oveľa ľahšie.

Trvalo mi niekoľko rokov, kým som prišiel na to, kde robím chyby pri telefonovaní a som presvedčený, že tieto chyby robia mnohí z vás a možno aj tušia, kde je „pes zakopaný“, ale nevedia sa tomu vyhnúť.

Chyby v telefonovaní a odporúčania

Chyby v telefonovaní a odporúčania

Kde mnohí robia chyby pri telefonovaní a ako im predísť?

1. Keď niekomu voláme, prvé, čo je podstatné, pozdravíme sa a oslovíme ho menom. Najskôr si zistite presné meno, inak ani nevolajte, keď neviete koho.

Je to osobné a zdvorilé a každý na svoje meno počúva a je naň citlivý. Dajte si pozor, aby ste meno náhodou neskomolili.

To je jedna z najväčších chýb pri telefonovaní.

2. Potom sa predstavíme. A tu je ten “kameň úrazu“. Môj klasický telefonát teda začínal asi takto:

„Dobrý deň pán Novák, pri telefóne Martin Mažár, Poisťovňa XY.“

To „Poisťovňa XY“ spôsobilo, že človek na druhej strane linky hneď „vedel, čo mu chcem ponúknuť“ a automaticky reagoval slovami: „Ďakujem, nemám záujem, nemám čas.“.

Samozrejme, že mal čas, lebo inak by telefón ani nezdvihol.

Toto je často bežné, pretože človek na druhej strane linky:

  • nemal v minulosti žiadnu skúsenosť s Poisťovňou XY alebo firmou, ktorú zastupujete a nepozná ju
  • alebo mal on alebo niekto z jeho známych skúsenosť, ktorá nebola dobrá (nemuselo to byť o Poisťovni XY, ale o človeku, ktorý ju zastupoval)
  • alebo v minulosti už natrafil na niekoho, kto bol otravný, ponúkal mu niečo a vôbec to nemusel byť človek zo žiadnej poisťovne alebo finančnej spoločnosti.

Uvedomil som si, že sú firmy, voči ktorým majú ľudia vo všeobecnosti predsudky, hoci ich služby potrebujú napríklad v realitách, vo finančníctve, v mlm.

Dôvody, ktoré ich k takému postoju vedú, môžu byť rôzne, nepodložené a hlavne, čo je dôležité – nesúvisia s mojou osobou.

Preto som si povedal, že pôjdem na to trochu inak a nebudem opakovať tie isté chyby pri nasledujúcich telefonátoch. Prehodnotil som začiatok rozhovoru a rozhodol sa, že začnem bez mena firmy.  A zistil som, že to perfektne funguje.

Chyby pri telefonovaní klientom

chyby pri telefonovaní klientom

V praxi to znamená asi toľko, že:

Vôbec nie je nevyhnuté pri telefonickom predstavovaní použiť názov spoločnosti. Ide to aj bez toho a v mnohých prípadoch ešte lepšie.

Predstavoval som sa – sám za seba a pokračoval som tým najdôležitejšim – dôvodom, pre ktorý volám.

Ak sa ma niekto spýtal, pre ktorú spoločnosť pracujem, bez problémov a zaváhania som mu to povedal hneď po tom, ako sa dozvedel dôvod, prečo mu volám.

Odporúčam – zvážte, či je nevyhnutné pri predstavovaní uvádzať aj názov firmy a ak máte podozrenie, že to môže negatívne ovplyvniť priebeh rozhovoru a dohodnutie stretnutia, vyhnite sa tomu.

Buďte bez obáv, klient sa to tak, či tak dozvie na vašom osobnom stretnutí. Ale tam už o tom, či urobíte obchod, rozhoduje viac ako názov firmy, v ktorej pracujete.

3. A po tomto „novom predstavení“, uvediem, ako som už spomínal, dôvod, pre ktorý potenciálnemu klientovi volám. Tu pri telefonovaní obchodníci robia najčastejšie chyby. Tento dôvod si však treba poriadne premyslieť, pretože je pre vás kľúčový, pretože ten „rozhodne“.

Máte len pár sekúnd na to, aby ste človeka na druhej strane linky naozaj oslovili.

Rátajte s tým, že je zaneprázdnený, tak ako my, všetci. Väčšinou nemá čas a nikdy neviete, v akej situácií ste ho práve zastihli.

Preto treba byť trefný a výstižný. Hlavne, musí byť z dôvodu, pre ktorý voláte jasné, čo z toho bude mať on. Inak s vami nebude ochotný pokračovať v rozhovore a už vôbec nečakajte ochotu sa s vami stretnúť.

Takže, žiadne omáčky, žiadne prázdne reči. Dajte mu skutočný dôvod, ktorý ho presvedčí – aký osoh z toho bude mať, čo tým získa.

Chyby pri telefonovaní v praxi

chyby pri telefonovaní – ako na to

Ako teda správne začať telefonát?

Ak ste sa teda doteraz trápili pri každom telefonáte a vďaka hlúpym chybám ste si vypestovali odpor k telefonovaniu, tomuto je odteraz koniec.

Vyskúšajte si čo najskôr tento trik, ku ktorému som dospel po rokoch skúmania a analyzovania svojich nevydarených telefonátov.

Mne práve toto pomohlo zmeniť postoj k telefonovaniu a prinieslo úspech, tak verím, že to pomôže aj vám.

Buďte zdvorilý, pozdravte sa, predstavte sa a  uveďte dôvod, pre ktorý voláte, prezraďte stručne a jasne, ako viete človeku na druhej strane linky pomôcť a byť prospešný.

Nemusíte spomínať firmu, ktorú zastupujete, tú predstavíte osobne na stretnutí. Jednoducho meno firmy vynechajte.

Sami zistíte, že s pribúdaním úspešných telefonátov bude odchádzať aj vaša trauma z telefonovania.

Prestanete telefonovanie odkladať z obavy zo zlyhania a je viac ako pravdepodobné, že úspešnosť takto zvládnutých telefonátov, vás v krátkej dobe veľmi milo prekvapí.

Moja skúsenosť vs. vaša skúsenosť

Budem rád, keď tento trik použijete čo najskôr v praxi a do komentárov mi napíšete, či aj pre vás bola chyba hovoriť meno firmy hneď v úvode telefonátu a či aj vám to tak dobre funguje ako mne 🙂 Budem vďačný za každý komentár.

Martin je tréner a mentor v oblasti inovatívneho predaja a online marketingu. Jeho cieľom je naučiť obchodníkov a podnikateľov využívať online marketing a moderné nástroje predaja vo svojej praxi. Je zástancom čestného a moderného predaja.
Komentáre
  1. Tibor píše:

    Súhlasím s Vami :-).
    Ak klient chce vedieť meno firmy opýta sa, odkedy nehovorím meno spoločnosti, mám vyššiu úspešnosť dohodnutia si osobných stretnutí.

    • Martin Mažár píše:

      Som rád, že máte rovnakú skúsenosť s telefonovaním ako ja. Ja som na túto chybu pri telefonovaní prišiel pred viac ako 10 rokmi a stále ešte funguje….aj keď mnohé techniky, ktoré vtedy fungovali už dnes nefungujú. Táto však funguje stále.

      Chcem sa spýtať…V akej oblasti robíte?

  2. Sarka píše:

    Ahoj, dekuji za tento clanek. Za dva tydny nastupuji na skoleni v call centru ohledne volani. Jeste nevim, jak moc budou pozadovat, abych se drzela jejich postupů a nevim, zda bude firma vyzadovat, abych jmeno firmy uvadela. Mate nejaky tip, jak uvest jmeno firmy, ale nerikat ho hned na zacatek?
    Takze osnova hovoru je Dobry den slecno Mrazkova, moje jmeno je Sarka XY a rada bych vam nabidla (nazev produktu), ktery je takovy a takovy a muze vam byt prospesny timto? Anebo se mam nejprve predstavit a zeptat se, jestli ma cas? Diky za prip. odpoved 🙂

    • Martin Mažár píše:

      Povedať meno firmy nemusí byť chyby pri telefonovaní. Proste u niektorých firem to nevadí, ale sú firmy, kde to vadí napr. (poisťovne, herbalife atď.). Zistíte sám.

      Keď už musíte povedať meno firmy, tak ho povedzte, ale nepítajte sa človek či má čas. Lebo často ak pozná firmu, tak na základe toho sa dovtípi, čo mu chcete a na otázku: “Máte chvíľku času” povie: “Nie, teraz nemám čas…Zavolajte neskôr”, ale neskôr už vám nedvihne.

      Ja osobne otázku na čas do skriptu nedávam.

  3. Eda píše:

    Dobrý den,
    doporučujete se na začátku hovoru ptát dotyčného, jestli na Vás má čas?
    děkuji za odpověď

  4. Peter píše:

    Ked mi niekto telefonuje ako studenemu kontaktu a nepredstavi sa aku firmu zastupuje, vzbudzuje to vo mne nedoveru.
    Bud nie je presvedceny co robi, alebo ze je firma ktora ma dobre meno /preco asi?/ alebo sa za tu firmu hanbi postavit.
    Ked nemam zaujem o poistenie, moze byt aj z poistovne Golden HongKong. A stretnutie sa neuskutoci. Nebude on minat moj cas a ja jeho a mozme sa venovat veciam co maju zmysel. Keby by sa priznal az na stretnuti koho zastupuje z obavy, ze ja mam s tou firmou zle skusenosti, ma zle meno a podobne, tak sa budem citit zavadzany /ak nie priamo klamany/ a ziadna dovera voci obchodnikovi nebude. A uz ma nepresvedci ani keby co robil a skor si este zhorsi meno.
    Ja sa pri telefonate nehambim ani za seba, ani za svoju firmu ani za to co robim, lebo som presvedceny ze to co ponukam ma zmysel a pridanu hodnotu. Ak zaujem na druhej strane nie je, tak je to v poriadku.

    • Martin Mažár píše:

      Ahoj Peter, to čo si napísal dáva obrovský zmysel. Myslím si, že ak sa obchodník hanbí za firmu, pre ktorú pracuje, tak by mal dať výpoveď a nájsť si inú robotu.

      Keď som robil pre Česku poisťovňu Slovensko alebo pre Allianz, tak som bol na to patrične hrdý. Obe sú to skvelé firmy, ktoré robia svoju prácu dobre (je veľa firiem, na ktoré môže byť zamestnanec hrdý), ale zistil som, že keď nepoviem meno firmy do telefónu, tak si dohodnem o 100 % viac stretnutí a to je dôvod prečo som to začal používam. Nie preto, že by som sa hanbil za firmu (naopak bol som na ňu hrdý), ale preto že mi to pomohlo dohodnúť si viac stretnutí, pomôcť viac ľuďom a v konečnom dôsledku aj robiť svoju prácu lepšie.

      Samozrejme ako píšeš možno to niekoho odradí, tak ako teba. Keď sa však na to pozriem z hľadiska výsledku, tak mi umožnilo dosahovať lepšie výsledky a preto to aj odporúčam.

      Vôbec nie som za to, aby obchodníci zatajovali meno svojej firmy a pokiaľ to klienta zaujíma, tak sa spýta a obchodník je povinný to s hrdosťou povedať. Pokiaľ sa klient nespýta, je to pre neho nepodstatné. Keď je obchodník s klientom na stretnutí, tak by sa mal VŽDY predstaviť, predstaviť firmu a povedať niečo o sebe a svojej firme.

      Pokiaľ človek nerobí pre firmy, u ktorých majú firmy predsudky (ako napr. poisťovne, niektoré firmy z MLM), tak môže (ale nemusí) použiť predstavenie firmy v telefóne. To už závisí na konkrétnom obchodníkovi, ako to jemu vyhovuje. Toto o čom hovorím v článku je len jedna technika z mnohých, ktorú učím v kurze Presvedčivé telefonáty (www.presvedcivetelefonaty.sk). V kurze učím niekoľko techník ako predstaviť firmu v telefóne tak, aby to obchodníkovi pomohlo dohodnúť viac stretnutí.

      Peter, ďakujem za tvoje komentáre či už tu na blogu alebo na fanpage Predajné techniky (https://www.facebook.com/predajnetechniky/), lebo mi umožňujú ľuďom viac dovysvetliť veci z videí alebo z jednotlivých príspevkov. ĎAKUJEM

      Myslím si, že poistný a finančný poradcovia (pokiaľ robia svoju prácu čestne) robia veľkú službu pre klienta, žiaľ klienti to, pokiaľ sa im nič nestane, nedoceňujú. V podstate finančný a poisťovací poradcovia pracujú s prevenciou a väčšina ľudí má pocit, že prevencia nie je potrebná. Presne tak ako je to u zdravia…

  5. Lenka píše:

    Je to pravdivé pravidlo, ktoré používam už dva roky. Nepredstavujem sa menom firmy, len oslovením Klientske servisné centrum- to je ešte v poriadku. Lenže hneď po vete, že ich kontaktujem ohľadom ich dôchodkového zabezpečenia, buď zložia alebo spustia nezmyselné výhovorky, že sa ho nedožijú, že legislatívne zmeny sú každým rokom, nepotrebujú to lebo na štát sa nemôžu spoliehať a podobne. Máme zvládnuté takéto námietky z každej strany veľmi rozumnými argumentami, lenže ani to v niektorých prípadoch nepomáha. Ako by ste, prosím Vás, reagovali na toto?

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.