ONLINE WORKSHOP pre ľudí z MLM, poradcov a koučov:

Ako okamžite začať zarábať z Facebooku

(aj keď nemáte kopec fanúšikov, bez otravovania kamarátov a emailovej databázy)

Telefonovanie: Ako sa mi podarilo zdvojnásobiť počet dohodnutých stretnutí

Patríte aj vy k obchodníkom, ktorí nemajú radi telefonovanie, nepoznáte ešte ten správny recept ako telefonovať klientom a dohodnúť si viac stretnutí?

V tom prípade je tu pre vás toto video, v ktorom vám prezradím jeden z trikov, vďaka ktorému sa moja úspešnosť dohodnutia telefonovania zdvojnásobila.

Dozviete sa tiež ako som pri tom istom počte telefonátov zdvojnásobil počet dohodnutých stretnutí a menej krát som počul v telefóne: “Nie, nemám záujem.”

Túto fintu si neprečítate v žiadnej knihe o telefonovaní a ani sa nedozviete od žiadnych teoretických školiteľov, pretože si ju v praxi nikdy nevyskúšali. Odsledoval a otestoval som ju na vlastnej koži ešte v čase, keď som robil obchodníka.

Pozrite si toto krátke video a zlepšite svoju techniku ako telefonovať klientom.

[Video] Ako som zdvojnásobil úspešnosť svojich telefonátov

Na to, aby ste zvýšili svoju úspešnosť telefonovania a dohodnutia stretnutia, netreba tak veľa. Zaveďte tento tip, čím skôr do praxe a napíšte mi, prosím, ako vám to funguje.

Pred časom mi napísal jeden z vás na facebooku – Paolo, ktorému sa vďaka mojim radám podarilo zvýšiť svoju úspešnosť telefonovania na 60 %.  Aj toto ma inšpirovala k natočeniu tohto videa.

Martin je tréner a mentor v oblasti inovatívneho predaja a online marketingu. Jeho cieľom je naučiť obchodníkov a podnikateľov využívať online marketing a moderné nástroje predaja vo svojej praxi. Je zástancom čestného a moderného predaja.
Komentáre
  1. Peter píše:

    Je smutné prodávat něco, co nikdo nechce a muset se přitom uchylovat k manipulaci v hovoru s klienty. Proč neexistuje takový produkt, že když někam zavoláte, tak všichni začnou jásat?
    Začnou se Vám sami vnucovat do kanceláře a nadšeně volat: “Tady je moje peněženka, já Vám chci dát moje poslední peníze, protože služba, kterou nabízíte, je pro mě tak důležitá, že bez ní nemohu žít.” … Až s tímhle někdo příjde, to bude zajímavé, ale nabízet pojištění? To nabízí asi milion webů.

    • Martin Mažár píše:

      Petr ďakujem za komentár. Žiaľ s poistením je to ťažké, ale nie z toho dôvodu, že by bolo poistenie zlé alebo nebolo výhodne pre klienta. Je to skôr preto, že ľudský mozog nedokáže príliš myslieť na budúcnosť a preto skôr dáva prednosť prítomnosti a veciam, z ktorých môže mať úžitok okamžite (mimochodom výskumy to dokazujú). Ľudia väčšinou chcú poistenie, ale až keď sa niečo vážne stane v ich živote (prídu o dom, majú ťažký úraz atď.) alebo až keď im to niekto dokáže riadne vysvetliť, preto poisťovne zamestnávajú toľko finančných poradcov.

      Podobne je to aj s inými výrobkami, ľudia často krát nevedia, že existuje lepšie a kvalitnejšie výrobky, ktoré nie sú distribuované prostredníctvom maloobchodnej siete a nie sú tlačené reklamou, ale predávajú sa formou priameho predaja. Nie je to o tom, že by ľudia tie výrobky nechceli, ale nevedia o nich, alebo si ich nemôžu dovoliť.

    • Robert píše:

      Na pojistkách jsem začínal a nebylo to nic zlého. Dokonce i teď ještě nějaké jedou a ti lidé chodí za mnou pro rady. Teď se věnuji zase opačnému směru a zabezpečuji lidi na stáří. Je to většinou jen věc názoru a zkušeností. Setkávám se s lidmi co odmítají schůzku jen kvůli toho, že oni špatně chápou když jim řeknu “Ne, nejedná se o pojistky a ani bankovnictví” a přitom mi těsně před koncem hovoru (Asi 3 minutky) řeknou “Ne, děkuji, já nechci nic podepisovat, pojistku už mám”.. Hold, někdy si člověk nevybere, ale když už to zmrví na trhu jeden nejmenovaný MLM a druzí za to pak pykají. 🙂 Proto hledám cestu jak zlepšit sebe, své telefonování a vystupování po telefonu, ne jak nutit lidi věřit mi. Od toho tu nejsem a je to ztráta času.

      • Martin Mažár píše:

        Áno Robert, ako píšete, keď to jeden (alebo jedna firma zmrví), tak za to pikajú všetci 🙁 je našou úlohou v telefóne hľadať tie správne slová, aby náš ľudia pochopili a slobodne sa rozhodli, či naše výrobky (alebo služby) potrebujú alebo nie.

        Prajem veľa úspechov 🙂

  2. zlatica píše:

    Súhlasím s vetou,ze ludia nie sy zvyknutí premyslat nad buducnostou..Naopak,su zvyknutí na okamzité,rychle výsledky…

  3. Michal píše:

    Dobrý deň p. Mažár,
    som jeden z ľudí, ktorí pravidelne telefonujú a zároveň, ktorým je volané.

    Ak sa ma niekto v telefóne neopýta, či mám naňho čas, automaticky mu zložím, pretože to považujem za elementárnu slušnosť v telefonovaní. Od ľudí, ktorí voči mne takto vystupujú si už a priori nič nikdy nekúpim.

    Technika opomenutia mena spoločnosti má zmysel, no nie z dôvodu zakrývania dôvodu telefonátu prípadne nepopulárneho brandu, ako tvrdíte. Tu jedná o manipulovanie už na začiatku telefonátu, a ako tvrdíte, ľudia naozaj nie sú hlúpi a dajú si 2 a 2 dokopy.

    Táto technika má však využitie pre urýchlenie vstupnej časti hovoru, kde sa priamo môžeme dostať na zaujatie potencionálneho klienta a dohodnutie schôdzky.

    Veď ako by sa cítil klient, keď na schôdzke zistí, že práve to, kvôli čomu skladá telefón sa práve odohráva?

    • Martin Mažár píše:

      Dobrý deň Michal,

      ďakujem za vás konštruktívny komentár. Priznám sa, že som čakal takúto reakciu, je to úplne prirodzené. Takýto názor ako vy majú väčšinou ľudia, ktorí nepracujú vo firme, ktoré sú v tejto situácií. Keď nepracujete v takejto firme, tak sa vžite do role finančného poradcu, ktorý pracuje pre finančnú inštitúciu, ktorá má dobré produkty, robí čestný biznis, pomáha ľuďom a má v názve poisťovňa. Ľudia, keď počujú slovo poisťovňa, tak niektorí automaticky skladajú telefón, preto je fajn vynechať meno spoločnosti alebo sa nespýtať na to, či má človek čas. Vďaka tomu dostanú šancu povedať aspoň dôvod telefonátu, kde môžu klienta zaujať a presvedčiť, aby sa sním stretol.

      Bez toho, aby klientovi povedali dôvod telefonátu sa s nimi nikto nestretne a oni tak nedostanú šancu klientovi pomôcť. Považujem trocha za prehnané a prekrútené, že ak klientovi nepoviem meno firmy, pre ktorú pracujem, že klient nebude vedieť, prečo sa s ním chce obchodník stretnúť a na stretnutí bude prekvapený, že o čom je stretnutie (ako tvrdíte). Na to, aby sme klientovi povedali, čo je dôvod stretnutia slúži dôvod telefonátu. Považujem za neprofesioálne nehovoriť klientom v telefóne, čo je skutočný dôvod telefonátu alebo v ňom zavádzať. Základ dobré obchodu je vždy hovoriť pravdu a byť čestný.

      Čo sa týka otázky na to či má človek čas, tak to považujem za zbytočnú otázku. Pokiaľ by človek nemal čas 2 minúty na telefonát, tak by vôbec nezdvihol telefón alebo hneď po zdvihnutí telefónu by vám povedal “Zavolajte prosím neskoršie, som na porade…” Túto otázku je dobre nahradiť napríklad niečím ako “Som rád, že s vami hovorím” a popri tom sa usmievať, aby tón vášho hlasu bol príjemný.

      Skúsenosť, ktorú mám s telefonátmi mi hovorí, že ak obchodníci používajú tento postup a vedia správne formulovať dôvody telefonátu (plus ešte zopár detailov), tak si vedia dohodnúť z 10 telefonátov 6 až 7 stretnutí. A ak mi niekto zloží telefón, tak ako vy (lebo som sa nespýtal na čas), tak mi to nevadí. Stále mám vyššiu úspešnosť ako keď sa “pýtam na čas”.

      Aby som bol úplne korektný, tak otázka na čas je v niektorých prípadoch podstatná a to napríklad, keď robíte “predaj cez telefón” alebo robíte marketingový výskum, kde váš telefonát trvá viac ako dve minúty. V tom prípade považujem aj ja za slušné, sa spýtať klienta, či má alebo nemá čas.

  4. Marianna píše:

    Ja som túto vetu o čase pri telefonovaní vypustila už dávno. V závislosti podľa situácie ju nahradím slovíčkom “môžem”? alebo ju vôbec nepoužijem. V poslednej dobe sa mi osvedčila formulácia “chcem Vás o niečo poprosiť”. Zdá sa mi,že klient vtedy spozornie. Samozrejme je dôležitá intonácia hlasu a optimistická nálada pri telefonovaní,lebo vtedy je určite vyššia šanca dohodnutia stretnutia.

    • Martin Mažár píše:

      Marianna, ďakujem za komentár. Áno slovo poprosiť veľmi dobre funguje. Ja podobne pri telefonovaní známym na dohodnutie stretnutia používam “potrebujem tvoju pomoc…” a funguje to úžasne 🙂

  5. michala píše:

    Dobrý deň pán Mažár,
    keď čítam Vaše príspevky, som šťastná, že nemusím robiť nič, čo sa mi nechce. Naozajstné “veľké prachy” som začala zarábať až vtedy, keď som odišla od toho, čo ma nebavilo a nechcelo sa mi to (ako telefonovanie) a začala som robiť to, čo ma baví. Prečo neporadíte ľuďom, nech idú robiť to, pre čo im srdce bije, kde majú vášeň, čo ich baví? Do toho by sa totiž nemuseli nútiť a nemuseli by skúšať žiadne úskočné manévre….lenže potom by ani Vaša stránka nemala zmysel a nemali by ste pre koho písať:-) lebo šikovní Vaše rady nepotrebujú, čiže píšete pre priemerných a nešikovných. A bolo by férové im poradiť, že v inej oblasti by možno bolo šťastnejší, nie? 🙂

    • Martin Mažár píše:

      Michala, ďakujem za komentár. Je pravda to, čo píšete, že ľudia keď robia to, čo ich baví, tak dosahujú skvelé výsledky. Je správne ísť za tým, čo človeka baví. Mňa napríklad baví predaj a vzdelávanie, preto to robím…

      Avšak vždy, aj keď robíte, to čo vás baví, sa v rámci toho nájde činnosť, ktorá vás nebaví. Keď niekoho baví predaj, tak ho nemusí byť všetko na predaji. Napríklad ľudia môžu milovať predaj, ale nemusí ich baviť telefonovanie.

      Mňa baví predávať školenia, školiť, ale nebaví ma ta administratíva okolo toho. Ale to nie je dôvod, aby som teraz praštil zo svojim podnikaním. Ale hľadal cesty, ako si to zjednodušiť, eleminovať, alebo z toho spraviť svoju záľubu…

      A tak to vnímam aj u telefonovania. Najčastejší dôvod prečo ľudia nemajú radi telefonovanie je, že telefonovať nevedia a nemajú s tým dobré výsledky (ale napriek tomu ich predávať baví). Možnosti ako to riešiť je viac napr. netelefonovať – o tom hovorím v článku https://www.expertnapredaj.sk/netelefonujte-na-studene-kontakty/ alebo sa zlepšiť v telefonovaní a o tom je zas tento článok a veľa ďalších na tomto webe. A väčšinou človeka baví to, v čom má dobre výsledky. Poznám niekoľko ľudí, ktorí milujú telefonovanie, ale len preto, lebo sú v tom naozaj dobrí.

      Držím vám palce a prajem nech sa vám darí tak ako doposiaľ 🙂

    • Mário píše:

      Zdravím Michaela.Nesúhlasím s Vašim názorom. Nikto z neba učený nepadol. V akejkoľvek činnosti, ktorú chce človek robiť dobre, je nutné učiť sa od skúsenejších (ak nechcú ísť len spôsobom pokus omyl) Je mnoho ľudí, ktorých táto predaj napĺňa, cítia že robia niečo prínosné a len potrebujú kvalitné informácie, ako svoju prácu robiť lepšie.

      Pokiaľ niekto skutočne nechce robiť predaj, tak ho robiť nebude ani s týmito radami. (A pravdepodobne na takéto stránky ani nezavíta) Je však dosť ľudí, ktorí sú ochotní nielenže čítať túto stránku, ale aj zaplatiť za kvalitné informácie a je len dobre, že tú možnosť máme.

      K tým úskočným manévrom…Obchod mi trochu pripomína zvádzanie 😀 je veľa chlapov ktorým ide len o “jedno” a zneužijú dôveru žien ….Avšak je mnoho mužov, ktorí majú naozaj zlaté srdce a sú dobrí ľudia, avšak dostanú košom skôr ako sa o tom žena môže presvedčiť. Prečo? Je naučená odpálkovať chlapov, tak ako zákazník predajcov 😀 Ak sa však tí “dobrí chlapci” naučia aj kúsok tých manévrov získajú ŠANCU ktorú by kvôli predsudkom inak nedostali 🙂

  6. Miroslav Chovan píše:

    Zdravím, mám na starosti dva tucty ľudí, ktorých jedinou náplňou práce je telefonický predaj a servis a v názve spoločnosti je práve to začarované slovíčko. Povedal som si, že to vyskúšame. Samozrejme musíme dbať na zákonné povinnosti a tiež máme hrdosť spojenú s menom spoločnosti. Rozhodol som sa použiť to iba pre vlažné databázy. Pri klientoch, s ktorými sme už boli v styku pri nejakej ponuke názov spoločnosti v predstavení ponechám. Tam nie je na prekážku, skôr naopak, je lepšie pokračovať v už začatom.

    • Martin Mažár píše:

      Super Milan, som rád, že to vyskúšate 🙂 Dajte potom vedieť výsledky. Inak dobre uvažujete, u existujúcich klientov je dobré meno spoločnosti ponechať a tých vlasžných to môžete vynechať alebo ho môžete ponechať a vynechať otázku na to, či má človek čas. Oboje funguje približne rovnako.

      Nebezpečná býva kombincia názov firmy a otázka na čas (u niektorých firiem). Keď použijete iba jedno z nich, tak je to o.k.

    • Erika píše:

      Mário, úžasný komentár… neviem, čo by som k tomu viac dodala. Trafili ste klinec po hlavičke. Aj keď som žena, plne s Vami súhlasím.

  7. Michaela píše:

    Dobrý večer, Martine,
    v prvé řadě ohodnotím Vaše video jako velmi dobré – pro obch.zástupce pojišťoven apod. 🙂 Pracuji pro německou energetickou společnost a náplní mé práce je získat pro ni pokud možno co největší klientelu. Vytvořila jsem si vlastní způsob, jak oslovit klienta už po telefonu a úspěšnost uzavření smlouvy je cca 95% 🙂 Nemám univerzální návod navolání klientů pro kolegy, kteří stejně jako já sledují Vaše videa za účelem “sebezlepšeníse”, ale z vlastní zkušenosti VŽDY za svým jménem uvedu jméno společnosti, kterou zastupuji. NIKDY se neptám, zda mají čas. Ostatně, během několika následujících vět mi to většinou klient sám řekne 🙂 V prvé řadě záleží na tónu a melodii hlasu, nepodbízím se, neptám se, jestli mají čas – začínám stroze, jako úředník, který zjistil problém :)) Kupodivu to zabírá, klient ihned zpozorní a poslouchá (moje věta – pomůcka – kterou si přehrávám v hlavě je: pravidla hry tady určuji já, ne zákazník) Mám pár otázek a podle odpovědí klienta ihned vím, s kým jednám, jestli je přístupný rozhovoru, zda mi poskytne potřebné informace atd.atd. Poté ze strohosti ubírám a pokračuji v přátelském tónu. Když mám klienta tam, kde ho chci mít, oznámím, že přijedu. NIKDY opakuji NIKDY nepokládám otázku “můžu přijet?”/”uděláte si na mě čas?” apod. Neposkytuji klientovi možnost výběru ano – ne. Další otázka je “v kolik hodin jste doma?”Klidně ji i zopakuji, když tápe 🙂 A on mi v jakési sebeobraně pleskne hodinu a mám ho 🙂 Samozřejmě, zbytek se odvíjí od osobního setkání. Jistě mi každý kolega dá za pravdu, že pokud přijede upravený, slušně oblečený obch.zástupce, má dveře otevřené spíš než pobuda. O tom, jak by měl být upravený obch.zástupce/zástupkyně je možné se dočíst mnohé – určitě platí, že čím míň, tím líp – mám na mysli zlaté prsteny, řetězy na krku, tuna make-upu atd 😀 Další důležitá věc je připravenost. Po telefonu jsem zjistila, s kým mám přibližně tu čest, co budu řešit, event.co má klient za problém. Pokud klient vidí, že tápu a nevím si rady, dávám mu prostor na zrušení obchodu. Samozřejmě, stane se, že nevím, občas padne otázka, na kterou neznám odpověď, ale je důležité zachovat profesionalitu a odpovědět třeba i naprostou lež 😀 Ale to už musíte vědět, kdo naprosti vám sedí a co si můžete dovolit říct a co ne 😀
    Jinak Vám musím pochválit, Martine, video jak odpovídat na námitky 😉 Super.
    Já začínala s prací obchodního zástupce před 12 lety a s menšími přestávkami ji dělám dodnes. Absolvovala jsem několik školení psychologů se zaměřením na úspěšný prodej, což mi dalo do života asi nejvíc 🙂 Každému obch. zástupci takové školení doporučuji!!! Nicméně, celé ty roky jsem dělala prodej tzv.D2D – door to door – a po všech letech je pro mne telefonování a domlouvání obch.schůzek po telefonu jako procházka růžovou zahradou. Každému, kdo se bojí zavolat klientovi a oslovit ho po telefonu bych dala možnost si vybrat – buď můžeš v klidu a pohodlí zvednout telefon a popovídat si s potencionálním klientem aniž bys zvedl zadek ze židle nebo můžeš jít ven, do zimy, do deště, obejít několik domů, zvonit na zvonky a snažit se přesvědčit člověka u dveří, který za tebou k brance do té zimy nepůjde, že mu chceš něco prodat. Takže….co si vybereš??? 🙂

  8. Z pohledu zákazníka – pokud mi zavolá muž, má větší šanci, že mu hovor předčasně neukončím. Převážná většina volajících se zeptá, zda mám pár minut na krátký monitorovaný hovor (v tom horším případě sdělí i čas 15-20 minut, což je pro mě nepřijatelně dlouhá doba). Telefonující osoba často přitom ani nevnímá odpovědi klienta a neposlouchá, co odpovídám. Jen si odškrtávají otázky, které položili. Často by přitom stačilo tak málo, hned v úvodu klienta něčím zaujmout, překvapit, potěšit. První vteřiny hovoru jsou ty nejdůležitější a na nich záleží, zda klient volajícího vyslechne nebo mu hovor ukončí a bavit se s ním dál vůbec nebude.

    • Martin Mažár píše:

      Ďakujem Lenka za úžasné tipy, myslím si, že mnohým pomôžu. Inak presne ako píšete niektorí len recitujú svoj skript – vyzerá to často umelo a nesústredia s na odpovede zákazníka.

  9. Hela Kurucová píše:

    A čo zo strachom s telefonovania

  10. Andrea píše:

    Pre mňa zatiaľ naj video – prosté, výstižné a užitočné. Otázočka – je niekde vzorový telefonát? Myslím oslovenie, zdôvodnenie a úžitok vo forme výsledku nasledovaný reálnym dohodnutím miesta, času a “potvrdením” termínu? Vďaka 🙂

    • Martin Mažár píše:

      Dobrý deň Andrea, som rád, že sa video páčilo. Čo sa týka vzorových telefonátov, tak sú súčasťou online kurzu Presvedčivé telefonáty (http://kurzy.expertnapredaj.sk/). Zámerne ich nevystavujem zdarma, pretože keby ich začalo používať príliš veľa ľudí, tak by prestali fungovať. Verím, že to pochopíte. Krásny deň 🙂

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *