Pozrite si ZDARMA môj webinár
Ako získavať 10-tky klientov
zo sociálnych sietí bez otravovania ľudí
(a zarobiť si ako nikdy predtým)?
Efektívne telefonovanie: Ako telefonovať známemu a dohodnúť stretnutie
Telefonujete vašim známym a snažíte sa s nimi dohodnúť stretnutie?
V tomto článku sa dozviete základné princípy efektívneho telefonovania, vďaka ktorým si dohodnete viac stretnutí so svojimi známymi.
Je tomu viac ako 10 rokov, čo som začal robiť vo finančníctve. Keď som nastúpil na pozíciu finančný poradca, prvé čo mi povedali bolo:
„Napíš si zoznam svojich známych a pozvi ich na stretnutie.“ Ja som to, samozrejme, urobil.
Crrŕŕŕŕn: „Ahoj Peter, tu pri telefóne Martin Mažár. Začal som robiť pre spoločnosť XY a chcel by som ťa pozvať na stretnutie, aby sme sa porozprávali o možnostiach, ako si našetriť balík peňazí. Kedy by ti vyhovovalo stretnutie, v stredu alebo vo štvrtok?“
Viete ako na to reagovali moji známi?
Jedna z najčastejších odpovedí bola „Nie, nemám záujem“ alebo „Nemám čas“. Častejšie som mal hlavu v smútku, než sa tešil z dohodnutého stretnutia.
Priznám sa, že som bol z toho dosť zúfalý. Predstavoval som si to úplne inak – že im zavolám a oni s otvorenou náručou príjmu moje pozvanie na stretnutie. Žiaľ, nebolo to tak!!!
Keď sa nad tým zamyslíte, je to úplne logické.
Lebo ľudia nie sú radi, keď im niekto niečo predáva, ale tešia sa, keď môžu nakupovať.
Existuje iba jedna situácia, keď sú ľudia radi, keď im niekto niečo predáva. Ale o tom nemá byť tento článok, o tom viac hovorím na školení telefonovania.
Druhý spôsob ako som telefonoval svojim známym
Keď mi tento prvý spôsob ako telefonovať známym nefungoval, tak som sa rozhodol použiť niečo iné.
Úplne som zmenil svoje telefonáty:
„Ahoj Peter, ako sa máš?…Čo máš nové?…Neskočíme na kávu?…Kedy máš čas?“
Tento typ telefonátu bol neuveriteľne účinný.
Takmer s každým som si dohodol stretnutie. A keď som si náhodou stretnutie nedohodol, tak to väčšinou bolo z objektívnych dôvodov (skutočne nemal čas a nebola to len výhovorka).
Keď som takto obvolal niekoľko ľudí, bol som si istý, že som našiel ZLATÉ VAJCE. No keď som sa s nimi stretol, zistil som, že to tak nie je.
Hneď vám vysvetlím prečo.
Čo bola príčina neúspešného telefonovania
Oni si síce so mnou dohodli stretnutie, prišli na stretnutie, ale náš rozhovor sa nevyvíjal podľa mojich predstáv.
Moji známi očakávali, že sa budeme baviť o bežných veciach, ale ja som sa chcel baviť o biznise. Chcel som s nimi viesť predajný rozhovor.
Len veľmi ťažko sa mi z neformálneho rozhovoru premosťovalo na ten predajný. Keby som bol SAJFA, tak by to určite pre mňa bola hračka. Žiaľ ja nie som Sajfa (chvalabohu :).
Samozrejme vždy sa mi to nejako podarilo premostiť.
Bol som prekvapený, ako moji známi reagovali na môj predajný rozhovor. Považovali to za podvod.
Akoby som ich oklamal. Následkom mojich telefonátov a stretnutí bolo ochladnutie vzťahov medzi nami 🙁
Od toho, ako som si týmto prešiel, už viem, že telefonovanie známym so zatajovaním úmyslu nie je správne. Jednoducho sa to odrazí na vzťahoch s vašimi známymi.
Preto to nerobte!
Ako dôsledok týchto mojich skúsenosti, som si povedal, že už nebudem telefonovať svojim známym a začal som jednoducho oslovovať cudzích ľudí napríklad zo Zlatých stránok alebo tých, ktorých som získal na odporúčanie.
Trvalo mi roky, kým som pochopil, že predávanie ZNÁMYM je ďaleko efektívnejšie ako cudzím a neznámym a že má zmysel pozývať si na stretnutie aj známych.
Najväčší rozdiel je v dôvere.
Známi vám veria a pokiaľ predávate skutočne dobrý produkt a nevyvíjate na nich nátlak, tak je vyššia pravdepodobnosť, že si od vás kúpia.
Ako teda docieliť, aby boli vaši známi ochotní si s vami dohodnúť stretnutie
Z toho, ako som na začiatku svojej kariéry telefonoval svojim známym som sa naučil niekoľko podstatných vecí.
1. Aj v telefóne buďte priateľ – váš telefonát nemôže znieť ako biznis rozhovor a musí byť v priateľskom tóne.
Jednoducho také, aké je telefonovanie medzi priateľmi. Ste predsa priatelia, tak to tak musí byť aj pri telefonovaní a dohodovaní stretnutia.
2. Vždy z vášho telefonátu musí byť jasné, že pôjde o biznis. Nikdy v telefóne nezatajujte dôvod telefonátu.
Nemusíte mu v telefóne povedať, že mu chcete predať (dá sa to povedať aj krajšie), ale musí vedieť, že to nebude bežné stretnutie.
Ak to vedieť nebude a vy to na neho na stretnutí vyvalíte, bude to brať za podvod. Viac o tom som písal v článku: „To ktorý idiot vymyslel toto…“
3. Zabudnite na techniky zvládania námietok. Nejde tu o to, za každú cenu „ho donútiť“, aby sa s vami stretol.
Ide tu o to, aby sa po tomto telefonáte nenaštrbil vzťah s vašim známym. Ak si nedohodnete stretnutie teraz, tak budú ešte iné príležitosti.
Napíšte mi teraz do komentárov vaše skúsenosti s telefonovaním známym. Pozývate radi vašich známym na obchodné stretnutie alebo sa tomu vyhýbate? Ako reagujú vaši známi, keď im telefonujete?
Zdravím Martine.
Já nemám moc dobré zkušenosti ohledně telefonování známím ohledně prodeje nějakého produktu, či služby. Troufám si říci,že to považuji za sebevraždu. V jednom je to ale skvělá věc. Pokud se Ti jedná o to,aby Ti dal někdo feedback na nějaký produkt (službu), tak právě Tvoji známí to mohou udělat a nemusíš vynakládat prostředky a čas.
Řekl bych, že je to dvousečná zbraň, která se proti Tobě může obrátit, kdy to nejmíň očekáváš.
Stanislav, ďakujem za komentár. Presne viem, ako sa cítite. Sám som mal podobný názor. Je to o tom, čo ľuďom poviete a pokiaľ nemáte dobre vyladené slová v telefonáte známym a taktiež aj prístup na stretnutí, tak to fungovať nebude.
je to podobné ako s telefonovaním cudzím, keď to človek nevie (lebo ho to nemal kto naučiť alebo ho to učil niekto kto to nikdy úspešne nerobil), tak to nebude robiť rád.
Zdravim, niesom sice obchodnik z oblasti financnictva a pod, ale v obchode posobim par rokov. Moj nazor na telefonovanie je taky ze telefonovat vie kazdy, ved bez toho sa dnes zit asi ani neda. Dolezite je to, ako sa citite a “ ako ste nastaveny “ Ak verite produktu alebo sluzbe ktoru predavate, tak to svoje presvedcenie musite vlozit do telefonatu. Zakaznik – ci je to znamy alebo cudzi clovek to z Vas vyciti. Cize ak mate blbu naladu a vsetko okolo Vas je len v ciernych farbach, tak radsej ani nevolajte aby ste si neodradili klientov. Radsej zavolajte niekomu, s kym sa viete porozpravat, zasmiat a kto Vam vie zlepsit naladu, (ja vecsinou volam manzelke 🙂 ) a potom s rovnakym nadsenim volajte klientom.
Vela uspechov 🙂
Slawco, super tip. Ďakujem, že zdieľate svoje skúsenosti. Držím palce a prajem veľa úspechov 🙂
Zdravím Martine,
nepracuji sice s penězi, ale opravdu bych přivítal nějakou radu,jak oslovit klienta po telefonu.Mě to nemá kdo naučit,takže jsem v tomto samouk.
Stanislav, mám na túto tému napísaných cca 10 článkov. Prelúskajte tento web a tiež aj môj druhý web http://www.predajnetechniky.sk
Inak mám v pláne sa tejto téme venovať viac v nasledujúcich týždňoch. Držím palce a prajem veľa úspechov.
Keď som pôsobil pred pár rokmi v jednom multi-leveli, tak som známych pozýval asi v takomto duchu: „Cau, rozbieham teraz nieco nove, zaujimalo by ma, co si o tom myslis. Bol by si ochotny povedat mi tvoj nazor?“ Odpoveď: „Jasné, o čo ide?“ Reakcia: „O peniaze, ako inak 🙂 Ale nie je to na telefón, radsej sa stretnime osobne. Kedy dame rychlu kavu?“ A naozaj som im na stretnutí nič nepredával, iba som im vysvetlil obch.príležitosť (ako nezávisle tretej strane) a skutočne ma zaujímal jeho názor na to. Ak bol negatívny, tak sa automaticky sám vyradil zo zoznamu adeptov a tam som skončil. Samozrejme, poďakoval som mu za názor, lebo to bolo to, čo som od neho žiadal. Ak ho to zaujalo, sám sa začal pýtať a už som nič premosťovať nemusel. Takto som si otestoval jeho postoj bez toho, aby sa cítil oklamaný, dkonca bez toho, aby som mu niečo ponúkal…
Ďakujem Martin za tip, myslím, že mnohým to môže pomôcť 🙂 Viem, že túto techniku školia mnohí tréneri, ale nikto z nich nehovorí o výsledkoch. Koľko ľudí si takto obvolal a aké výsledky ti to prinieslo (koľko ľudí ti povedalo áno na stretnutie a koľko obchodov to prinieslo). Ďakujem že zdieľaš svoje skúsenosti.
Zdravím Martin, vaše články sa úžasne čítajú (čo do nich dávate? :)). Hlavné čo ma oslovilo z tohto je: „Známi vám veria a pokiaľ predávate skutočne dobrý produkt a nevyvíjate na nich nátlak, tak je vyššia pravdepodobnosť, že si od vás kúpia.“
Pamätám si ako nás učili na jednom predajnom školení niečo veľmi podobné, a síce: „Čím väčšiu majú ľudia slobodu povedať vám nie, tým viac vám budú chcieť povedať áno“ 🙂 Úžasné na tom je, že to neplatí len pri predaji ale celkovo v živote!!
Asi si to vylepím na stenu 🙂
Radovan ďakujem za komentár. Ja zas ten citát „vylepím“ na moju FB stránku 🙂 a pridám ho do článku, kde je ďalších 100 takýchto skvelých citátov.
Aby telefonáty a obchody na známych fungovali hneď a úspešne , musí byť produkt alebo služba zaujímavá, praktická, prospešná….To tak vždy nie je. Preto ja najradšej oslovujem “ tých, zo Zlatých stránok“, aby nedošlo k tomu ochladnutiu vzťahov. Alebo aby obchody fungovali, musím poznať potreby, želania a podmienky toho, ktorému telefonujem. Ak viem, že dcéra chodí na gymnastiku, tak je na mieste, aby som mu ponúkla dres, štucky a všetko, čo sa ku gymnastike hodí. a áno, aby telefonáty boli tiež úspešné, musím mať dobrú náladu, starosti za hlavou a musím byť presvedčená o produkte/ službe , že je kvalitná, prínosná, fajn. A nakoniec. Ospravedlňujem sa, ale nesúhlasím s vetou, že “ telefonovať vie každý“. NIE, toto už neplatí. Ľudia zabúdajú rozprávať, písať a povedať pekne, to, čo chcú. telefonovaniu sa treba učiť, je to hotová veda. Radka
Radka ďakujem za komentár. Krásne ste to napísali. Čím viac človek informácií o potenciálnom klientovi má, tým ľahšie sa mu dohaduje stretnutie a následne predáva. Držím palce a prajem veľa úspechov 🙂
Dobrý den, Martine.
Vždy, když máme nějaké setkání se známými, připadá mně, že o nich víme úplně všechno. Ale oni mezi sebou nevědí, že to víme /s manželkou pracujeme ve financích společně/.
Známé a kamarády oslovujeme úmyslně pro to, že chceme prioritně, aby měli vše dobře nastavené a aby „nesponzorovali“ banky, pojišťovny a pod. Finanční efekt je pro nás v tuto chvíli nepodstatný. A oni jsou nám za to vděční.
Je ale fakt, že překlopit přátelský rozhovor do byznysu není jednoduché. Fakt platí netlačit na pilu, říct pár příkladů a oni sami projeví zájem.
Díky za slova o oslovení známých a na férovku jim říct, že se budeme bavit, mimo jiné, i o byznyse.
Mějte se fajn a díky za články.
Zikmund presne tak ako píšete by to malo byť – ľudí treba oslovovať s dobrým úmyslom, vtedy má obchod zmysel. Ďakujem za komentár a prajem veľa úspechov 🙂
Zdravím Vás pán Mažár.
Osobné skúsenosti telefonovania známym mam zmiešané, ale vo väčšine prípadov som sa s nimi dohodol na termíne stretnutia a aj sa to stretnutie konalo, len nie vždy som sa dostal do fázy predaja produkty resp. služby.
Zaoberám sa finančným poradenstvom, kedy na tom stretnutí sme sa porozprávali o mojej práci – čo im všetko vieme riešiť v rámci našej spolupráci.
Hlavný dôvod neúspechu predaja z môjho pohľadu bol ten, že boli presvedčení, že oni tie služby/produkty nepotrebujú. Ale sa mýlili 🙂 S pozdravom
Tibor , Pekný deň prajem 🙂
Tibor ďakujem za komentár. Vidím, že máme podobné skúsenosti. Držím palce a prajem veľa úspechov 🙂
Dobrý deň prajem, pán Mažár. Srdečne Vám ďakujem za Vaše rady a tipy. Robím vo finančníctve dva roky. S Vašou stránkou som sa zoznámila prostredníctvom mojich mladých kolegov, ktorí mi poslali link. Okrem toho ma naučili úplne všetko, „od podlahy“. Aj telefonovať 🙂 Mala som už predchádzajúce dvojročné skúsenosti z produktového MLM, no správnemu telefonovaniu sa tu venovalo minimum času. Motivácie bolo veľmi veľa a vynikajúce vzdelávanie – tomu som zostala verná doposiaľ. To, čo mi po dvoch rokoch začalo chýbať, boli výsledky a stratégia. Až v mojom finančníctve som pochopila, že nádej a motivácia sú síce super veci, no ešte dôležitejšia je stratégia. A tiež charaktery a leadership ľudí, ktorí Vás vedú a sú zodpovední za Vás a Vaše výsledky. S mojím telefonovaním to najprv vyzeralo veľmi podobne ako s telefonovaním v produktovom MLM. Mizivé výsledky u mojich známych (cca 300 ľudí). Nevedeli si ma stotožniť s mojím terajším povolaním. Pracovala som totiž 25 rokov vo vede a výskume 🙂 Brala som to však tak, že to je ich problém, nie môj 🙂 Kolega zistil, že zniem do telefónu ako sekretárka, ktorá číta niečo z papiera (aj keď som fakt nič nečítala). Intonáciu hlasu bolo treba zmeniť. Na druhý deň sa mi dostala do rúk knižka o rétorike (takže Vesmír pracuje pre Vás a keď ste zameraný na cieľ, vždy dostanete to, čo práve potrebujete :-). Zistila som, že rozprávam presne tak, ako píšem. Netušila som, že písaný štýl reči a hovorený štýl reči sa od seba zásadne líšia. Takže som sa do 48 hodín naučila správne rozprávať do telefónu 🙂 Najväčšou výzvou však bolo: komu zavolať, keď ste na konci svojho menného zoznamu známych? Začali sme volať neznámym obchodníkom, ktorých telefónne čísla sú zverejnené na webe. Bolo treba pripraviť si veľmi efektívne oslovenie a ponuku – tak maximálne na 3 – 4 vety. Pozor, volajte na stretnutie, nepredávajte po telefóne! Vtedy Vás nemôže nikto obviniť z cold callingu. Vždy zakončujte otázkou, v ktorej ponúknete dva termíny na stretnutie. Ak bude odpoveďou hlboké ticho – nezľaknite sa, to ste len dotyčného totálne zaskočili :-). Správny obchodník však myslí na biznis vždy. Buď pristane na stretnutie s Vami alebo nie. Platí Parettovo pravidlo: klasika – 80 : 20. Keď dosiahnete 2 schôdzky z 10 telefonátov, je to práve o.k. Časom a praxou sa Vaše skóre zvýši. Ja som na 33%, kolega na 50% 🙂 Navolajte si 10 násobne viac telefonátov, než koľko potrebujete schôdzok. Plus niečo aj navyše – však vieme, že schôdzky sa presúvajú a niekedy aj odpadávajú. Milí kolegovia, nezabudnite ešte na jednu veľmi dôležitú vec: svojmu produktu či službe musíte extrémne veriť! Vtedy budete nezastaviteľní a Vašu energiu pocítia ako ľudia v telefóne, tak aj ľudia na schôdzke. Musíte vyžarovať energiu ako jadrová elektráreň 🙂 A musíte mať jedinečný cieľ, či skôr životné poslanie, kvôli ktorému robíte to, čo práve robíte 🙂 Nezáleží na čase, dôležitý je smer! Kompas je vždy dôležitejší, ako hodiny. Prajem Vám všetkým zdravie, šťastie a úspech ako v živote, tak aj v biznise 🙂
Elena.
Dobrý deň Elena, ďakujem za úžasný komentár. Rady, o ktoré sa delíte sú skvelé a myslím si, že mnohým pomôžu. Držím vám palce a prajem nech sa darí 🙂
Dobrý deň prajem, pán Mažár. Veľmi milo ste ma prekvapili, že ste na môj komentár odpovedali. Ste vôbec prvý, kto to urobil, o to viac ma to teší. Aj iným školiteľom som odoslala komentár, no len Vy jediný ste sa ozvali. Ďakujem Vám krásne za želanie úspechu. Dosiahnem ho, vôbec o tom nepochybujem, vzhľadom na kvalitu mojich lídrov. Akoby vystúpili z kníh Johna C. Maxwella (skvelý autor, naozaj odporúčam jeho knihy do pozornosti). Ak ma niečo fascinuje, tak je to odborný rast. Paradoxne, nie peniaze. Darmo, moje „vedecké korene“ nezmením :-D. Netušila som, že aj ľudia môžu byť skvelými „výskumnými objektami“ :-D. A keď človek odborne a ľudsky rastie, peniaze prídu samé ako dôsledok 🙂 Sme na tomto svete preto, aby sme rástli a zdokonaľovali sa. A aby sme zlepšili svet svojou jedinečnosťou. Každý deň cítim úžas, vďačnosť a hlbokú pokoru nad tou fantastickou možnosťou rastu, ktorej sa mi dostáva. A každý večer za to Vesmíru ďakujem. Na mojom pracovisku som dlhé roky nerástla (aj napriek dosiahnutiu vedeckej hodnosti). Nepostupovala som vpred. O to viac si teraz cením dar odborného rastu v mojej firme 🙂 Učíme sa „za pochodu“ a zároveň učíme služobne mladších kolegov. Je to pre mňa úžasná radosť, česť a zodpovednosť zároveň. No takáto snaha sa určite vyplatí, nevyjde nazmar. Čím viac viem, o to viac zisťujem, koľko sa toho ešte musím naučiť. Informácií nemám a zrejme asi ani nebudem mať nikdy dosť 🙂 Slová ako „strach“ a „problémy“ a „nedá sa“ načisto zmizli z môjho slovníka. Poznám iba výzvy. A hľadanie ciest „AKO“ dosiahnuť to, čo chcem. Veď už staroveký filozof a básnik Horatius povedal: EST MODUS IN REBUS. Teda: V rébuse (hádanke) je spôsob (ako ju vyriešiť 🙂 Alebo tiež: Každý problém sa dá vyriešiť.
Takže, milí kolegovia: ak nerastiete na tom mieste, kde práve ste, porozmýšľajte, či nenastal čas ísť rásť (a teda vyhrať) niekde inde! Ak na to zameriate svoju pozornosť, možnosť sa určite naskytne. Nezabudnite jej otvoriť dvere 🙂
Nech sa Vám (aj nám) všetkým darí! Želám všetkým čo najviac slnka a harmónie v duši. Srdečne ďakujem Vám, pán Mažár, že tu ste a ste tu pre nás. S ľuďmi ako Vy bude svet ešte úžasnejší, ako doposiaľ 🙂
Elena.
Presne ako píšete. Cesta k úspechu vedie cez vzdelávanie sa a prekonávanie výziev. Držím palce a prajem veľa úspechov 🙂
Ďakujem krásne, pán Mažár, vážim si to 🙂