7 tipov ako získavať ODPORÚČANIA od vašich KLIENTOV a známych

V marketingu sa toho veľa v 21 storočí zmenilo. Dá sa povedať, že takmer všetko. To, čo platilo kedysi, už dnes neplatí. To, čo predávalo kedysi, už dnes nestačí.

Viete, čo ale celé tie roky a storočie prežilo? Viete, čo fungovalo za čias našich starých mám a platí na zákazníkov aj dnes? Áno, odporúčania. Mali a dodnes majú obrovskú váhu.

Ale prečo ich spomínam? Lebo veľa obchodníkov na ne zabúda a v praxi ich vôbec nevyužíva, čo je obrovská škoda. Alebo im je trápne, si referencie od svojich zákazníkov pýtať, že? Ale existuje aj spôsob, ako získavať odporúčania veľmi ľahko.

Ak ste doteraz nezačali vo vašom biznise využívať odporúčania, pravdepodobne ste sa pripravili o nemálo klientov. Garantujem vám, že odporúčania dokážu viditeľne zvýšiť váš predaj. Sú jedným z najúčinnejších nástrojov na podporu predaja. A čo je dôležité? Nič vás nestoja! Ani cent.

Možno si položíte otázku: „Ako mám používať  na zvýšenie predaja odporúčania, keď mi ich nikto nedáva?“ To je dobrá otázka. Pretože,  pokiaľ nesplníte tieto podmienky, je možné, že sa ich ani nikdy nedočkáte.

Ako docieliť, aby vám klienti nielen sami volali, ale vás aj odporúčali?

1.) VEDOMOSŤ

Ľudia musia v prvom rade vedieť,  akú prácu robíte a ako im viete pomôcť. Pokiaľ to nevedia, tak ten telefón nezdvihnú a nezavolajú vám. Musíte byť ľuďom na očiach a „hovoriť“ o tom, čo pre nich viete urobiť.

Predstavte si, že predávate svoj dom a už rok sa vám to nedarí. Napadne vás, že to skúsite cez realitku. Ktorého realitného makléra oslovíte? No, len toho, o kom viete, že sa venuje realitám. Lebo, keď sa realitám aj niekto váš známy venuje a neviete ňom a nemáte to ako zistiť, tak ho nemôžete osloviť. Hoci, keby o ňom viete, možno by ste išli radšej za ním.

A čo urobia ľudia, ktorí niečo hľadajú? Buď si to dajú do vyhľadávača na googli, alebo hľadajú medzi svojimi priateľmi na  facebooku.   Je tak? Určite súhlasíte, lebo všetci to tak robíme. Preto by ste mali mať svoj web. Ak ešte stále nie ste presvedčený, že web vám dokáže predávať a prinášať nových zákazníkov, prečítajte si 9 dôvodov, prečo mať svoj vlastný web.

 2. ) ODBORNOSŤ

Vaši potenciálni zákazníci vás musia považovať skutočne za odborníka. Je treba, aby ľudia o vás vedeli a boli aj presvedčení, že vy ste tá správna osoba, ktorá im dokáže pomôcť. Že vy ste expert práve na to, čo oni potrebujú. Jednoducho, že vy im pomôžete najlepšie.

Ak si napríklad potrebujete vybaviť hypotéku a poznáte vo svojom okolí dvoch ľudí, ktorí sa tomu venujú, ktorého z finančných poradcov si vyberiete? Môžem hádať? Určite toho z nich, ktorého považujete za väčšieho odborníka.

Preto je dôležité, budovať vzťahy so zákazníkmi a prezentovať sa aj na sociálnej sieti. Vedieť prepojiť ten reálny svet, predaj na osobnom stretnutí, s online marketingom, ktorý vám pomôže budovať si meno experta. Základ je, pravidelne blogovať a písať odborné články. Podrobný návod, ako na to, si môžete prečítať tu.

3.) SPRÁVANIE

Možno to znie trochu ako klišé, ale, nestačí byť odborník, treba sa tak aj správať. Jedna vec je, že budete o sebe hovoriť, že ste profesionál a druhá, že vaše chovanie bude s tým v rozpore. Hneď vám to preložím do ľudskej reči:

Urobíte si web a nie ste si istý, či tam nemáte pravopisné chyby. Vyhľadáte preto človeka, ktorý sa živí gramatickou úpravou textu a pravopisom. Pozriete si jeho web a uvidíte: „Chybi na webe vás pripravujú o zákazníkov. Dajte si upraviť vaše texty k nám. My sme profesionály.“

No, uznajte, dôverovali by ste takejto osobe? Dali by ste si urobiť gramatickú korektúru niekomu, kto sám neovláda gramatiku a robí takéto banálne chyby?… (Slovo chyby sa predsa píše s ypsilonom a profesionáli s maäakkým i.)

Alebo iný príklad: Keď som viedol vzdelávanie v jednej z najväčších firiem v oblasti finančného poradenstva, vyberali sme trénera, ktorý mal školiť obchodníkov. Väčšina z kandidátov hovorila o tom, ako majú radi svoju prácu, akí sú profesionáli. Logicky, snažili sa ukázať v tom najlepšom svete. Realita však bola často iná. Stačilo, že som si ich vyhľadal na facebooku a zistil som o nich, čo sú zač.

Hneď bolo jasné, že tento človek nemá vzťah k práci a berie ju len ako východisko z núdze. To, ako sa prezentoval na pohovore a to, ako vystupoval na facebooku, vyzeralo, ako keby išlo o úplne inú osobu. Jeho správanie na facebooku odporovalo tomu, čo o sebe tvrdil.

My sme potrebovali človeka, ktorý bude svoju robotu robiť dobre, rád, s chuťou a z vlastného presvedčenia. Nielen preto, že nemá inú robotu a nemá príjem. Preto takýto človek, bol pre nás povrchný, vedeli sme, že nebude pre nás prínosom, a preto nemal šancu uspieť.

A rovnako je to aj s nami ako podnikateľmi. Zákazníkov neoklameme. Naše správanie nás prezradí. Malo by byť jednoznačne v súlade s tým, ako sa prezentujeme, inak budeme pôsobiť nedôveryhodne.

4.) VÝSLEDKY

Aby vás vaši zákazníci odporúčali, musia nielen vedieť, čo pre nich viete urobiť, ale musíte im to aj vedieť ukázať a dokázať. Musíte ukazovať ľuďom svoje výsledky, aby vás odporúčali a sami vám volali.

Predstavte si  človeka, ktorý radí ľuďom, ako majú schudnúť. Registrovali ste ho už v minulosti, keď mal o 20 kg viac ako dnes.  Myslíte, že mu budú veriť ľudia, ktorí sa chcú zbaviť nadváhy? Ja verím, že áno.

Ak ste napríklad výživový poradca a ukazujete vašim potenciálnym zákazníkom aj úspechy vašich zákazníkov, gratulujem vám. Idete správnou cestou. Je presvedčivá a určite zapôsobí a presvedčí vašich zákazníkov. Začnú vám dôverovať a považovať vás za odborníka.

Poznáte odpovede na otázky pravdy?

Teraz, keď poznáte 4 podmienky, ktoré musíte splniť, aby vám klienti sami volali a odporúčali vás, nalejme si čistého vínka: Skúste si úprimne sami odpovedať na tieto 3 otázky a napíšte si odpovede na papier.

1. Koľko ľudí z vášho okolia vie, čo robíte a ako ľuďom pomáhate?
2. Koľkí z týchto vás naozaj považujú za odborníka?
3. Koľko z týchto ľudí, ktorí vás považujú za odborníka vedia, ako ste konkrétnym ľuďom pomohli?

Ak sú vaše čísla slabé , popracujte na nich. Čím skôr, tým skôr máte šancu začať zarábať a získavať odporúčania, ktoré vám pomôžu rásť.

5. ) POMOC

Musíte byť viac poradca, ako predajca. Musíte ľuďom viac radiť, pomáhať, menej predávať.  To je základ všetkého. Najskôr ukázať, čo je vo vás, čo dokážete pre ľudí urobiť, pomáhať im, až potom predávať.

Spýtam sa vás: Ak budete z niekoho cítiť viac snahu predať, ako vám pomôcť,  budete mať chuť si od neho niečo kúpiť?

Určite nie. Lebo z jeho správania  zistíte, že on nechce pomôcť vám, ale sebe. Chce v prvom rade predať a zarobiť. Nedal vám žiadnu radu, neposkytol vám žiadnu pomoc, preto je málo pravdepodobné, že takémuto človeku uveríte. Je to logické. Radšej sa rozhodnete pre toho, kto vám pomohol. Radšej kúpite od niekoho, kto vám predtým dobre poradil.

Takže, ak chcete, aby vás ľudia odporúčali, tak na prvom mieste musí byť vždy klient, až potom vy. Najprv pomáhajte a potom predávajte a ľudia vás budú sami nielen volať, ale vás aj odporučia svojim známym.

6.) POHODA

Táto podmienka je veľmi kľúčová: Buďte pohodový obchodník. Ako to myslím? Buďte opak agresívneho obchodníka, ktorý vyvíja nátlak a používa rôzne manipulatívne techniky, aby predal, aby človeka dostal tam, kam chce.

Zase jedna skúsenosť zo života: Mám výživovú poradkyňu, ktorá mi veľmi pomohla. Navrhla mi stravu. No pri predaji používala na mňa manipulatívne techniky, ktoré som rýchlo prekukol. Napriek tomu, že som aj vďaka nej schudol 17 kg, neviem si predstaviť, že by som ju odporúčal.

Prečo? Lebo vedomie, že by robila taký nepríjemný nátlak na mojich známych, si neviem predstaviť. Ako by sa asi cítili? Určite nie dobre a možno by boli na mňa aj naštvaní. Preto ju neodporúčam.

Ak máte podobný problém, možno si ho ani neuvedomujete. Zamyslite sa: Nie ste aj vy v predaji príliš agresívny? Netlačíte aj vy na vašich klientov? Nie je práve to dôvod, prečo vás neodporúčajú?

Ak máte pochybnosti, určite poľavte. Nebuďte agresívny obchodník. Predávajte v pohode. Nech má váš klient možnosť rozhodnúť sa sám, z vlastnej vôle. Nech si je istý, že nebol k tomu rozhodnutiu dotlačený, donútený.

Inak nemôžete čakať, že vám niekedy dá dobrú referenciu. Ani keby sa vďaka vám zbavil problému, ktorý mal. Ten nepríjemný pocit nátlaku v ňom zostane a preto vás nebude chcieť odporúčať ďalej.

7.) SPOĽAHLIVOSŤ

Posledná podmienka, aby vás ľudia odporúčali, je spoľahlivosť. Napriek tomu, že dnes funguje obrovská konkurencia, ešte stále sa stáva, že podnikatelia nedodržia svoje slovo. Napríklad, naberú si veľa objednávok, sľúbia zákazníkom konkrétny čas, kedy objednávky vybavia a potom tento čas nedodržia.

Ja chápem, že ste radi, že máte zákazky a nechcete  ani jednu odmietnuť. Ale, pokúste sa ich aspoň reálne rozvrhnúť na čas, v ktorom ich dokážete spoľahlivo vybaviť. Vaši klienti to určite pochopia. A ak vám predsa len hrozí, že budete meškať, radšej to dajte zákazníkom vedieť skôr a nabudúce sa tomu vyhnite.

Alebo, ďalší príklad: Či už z dôvodu, že podnikatelia majú toho veľa, alebo z iného dôvodu, občas doslova odfláknu robotu. Kvalita alebo kvantita nezodpovedá tomu, čo klientom sľúbili. A oni to pritom často vedia a odovzdajú prácu, na ktorú môžu byť sotva hrdí.

Toto je závažná prekážka toho, aby vás ľudia odporúčali. A okrem toho, kazíte si meno. Z 10 nespokojných zákazníkov sa „pochváli“ 9, nerobte si takúto reklamu.  Šíri sa neskutočnou rýchlosťou.

Slovo robí nielen chlapa, ale aj obchodníka. To, čo sľúbite, musí byť pre vás sväté. Inak si môžete uškodiť a v každom prípade môžete zabudnúť, že niekto vám dá dobrú referenciu, že niekto vás niekomu odporučí.

Takže, dodržte vždy dohody a budujte si meno obchodníka, na ktorého je spoľahnutie. Ľudia vás potom budú radi odporúčať ďalej.

3 otázky na záver

Čo dodať na záver? Ak chcete získať odporúčania, ktoré vám pomôžu zvýšiť predaje, v prvom rade musíte dodržať týchto 7 podmienok. Urobte si teda krátky test a zistíte, či kladiete vašim zákazníkom sami prekážky, pre ktoré vás nemôžu odporúčať, ani keby chceli:

1. Ste spoľahlivý?
2. Ste pohodový? Nie ste agresívny?
3. Viac pomáhate, ako predávate?

Ak ste odpovedali 3x áno, tak vám gratulujem. Ak ste odpovedali aspoň 1x nie, popracujte na tom. Pretože, inak môžete robiť akokoľvek dobrý marketing, klienti nebudú mať dôvod vás odporúčať. Beriete si sami vietor z plachiet.

Preto, pustite sa hneď do nápravy a uvidíte, že vás ľudia budú sami odporúčať a noví zákazníci sami volať. Pomôže vám v tom podrobnejšie aj kurz FB NARUBY.