5 kľúčových princípov: Držte sa ich a získate viac odporúčaní od klientov

V minulom článku som vás zavalil všemožnými výhodami marketingového nástroja 21. storočia – reklamy na Facebooku.

Dnes si povieme niečo o nástroji na podporu predaja asi tak zo 40. storočia. Pred naším letopočtom!

Rovnako ako gravitácia a dane, aj odporúčania fungujú už dlhé tisícročia (a pravdepodobne ešte dlho budú).

Prečo?

Lebo:

  • dokážu skutočne a viditeľne zvýšiť váš predaj
  • sú zadarmo

Ale…

Je tu jeden háčik: Treba ich najskôr získať. O-ou.

Možno sa vám v hlave vynorila spomienka na ten trápny pocit, keď ste si ich pýtali naposledy…

“Ja proste nie som ten typ,” hovoríte si. “Mne to nikdy nepôjde tak, ako tým super-úspešným predajcom.”

Nehádžte flintu do žita. Všetko sa dá naučiť. A nebudete na to potrebovať žiadnu zázračnú kúru ani roh jednorožca.

Ukážem vám 5 princípov, vďaka ktorým vám pôjde zbieranie odporúčaní prirodzene, spontánne a bez trápnych pocitov. A vaša databáza kontaktov sa začne plniť rýchlejšie ako doteraz.

 

1.Buďte hodný odporúčania

Už ste niekedy odporučili známemu reštauráciu, kde varili otrasne, nebolo tam vôbec upratané a čašníci si vás nevšímali?

Ak ste ju aj svojim priateľom spomenuli, určite to bolo iba preto, aby tam v žiadnom prípade nikdy nevstúpili.

A čo to má spoločné s vami? (Okrem toho, že ste hladný a radi by ste si šli niekde sadnúť na dobré jedlo.)

Že keď chcete odporúčania, musíte si ich zaslúžiť.

Nikto si nechce pohnevať svojich známych len preto, že ich dohodil manipulatívnemu, nespoľahlivému a neschopnému obchodníkovi. Naozaj.

Takže, buďte dobrým predajcom, s ktorým je radosť spolupracovať:

  • Netlačte na pílu, nechajte svojich klientov, nech sa rozhodnú sami.
  • Nepoužívajte manipulatívne techniky.
  • Snažte sa v prvom rade svojmu klientovi pomôcť. (Ľudia nie sú hlúpi. Vedia vycítiť, kedy vám ide iba o zárobok a kedy im chcete naozaj pomôcť.)
  • Na stretnutia prichádzajte načas. Ak nestíhate, dajte to svojmu klientovi včas vedieť.
  • Dodržiavajte, čo ste sľúbili. (Čo tiež znamená, že nesľubujte, čo nemôžete splniť.)
  • Zjedzte na obed všetku zeleninu z taniera.

Jednoducho, správajte sa slušne, seriózne a zodpovedne. Verím, že to pre vás nie je žiadna novinka, ale len pre istotu…

Potom vás budú vaši klienti odporúčať ochotne a s radosťou. Veď keď ste tak výborne pomohli im, určite dobre pomôžete aj ich známym.

Viac som sa o tom, ako sa stať “odporúčateľným”, rozpísal v článku 7 tipov ako získavať odporúčania od klientov a známych.

 

2. Počkajte na správnu chvíľu

Stalo sa vám už niekedy, že ste svojej partnerke dali darček k výročiu v nesprávny deň?

Tešili ste sa, ako jej spravíte radosť. Kúpili ste kvety, zabalili darček a dali si čisté ponožky. Ale keď ste vyslovili slová: “Všetko najlepšie k nášmu výročiu!”, zamrzol vám úsmev na perách. Vaša milovaná polovička mala prinajlepšom nepríjemne prekvapený, prinajhoršom nahnevaný výraz.

Veď výročie máte až o dva dni!

Poučenie?

Aj dobre mienený čin dopadne zle, ak ho urobíte v nesprávnom čase.

Preto si dávajte pozor, kedy si vypýtate odporúčanie. Sú dva momenty, kedy je omnoho vyššia šanca, že váš pokus o získanie referencie bude úspešný:

  • Keď je klient spokojný  (Väčšinou na konci stretnutia, ktoré sa klientovi páčilo. Obchod ešte nemusí byť uzavretý.)
  • Keď klient získa výsledok

Ak ste napríklad finančným poradcom, skúste využiť chvíľu na konci vášho stretnutia s klientom, s ktorým je očividne spokojný. Alebo moment po tom, čo ste mu vybavili nízku hypotéku. Vtedy je nadšený, vďačný a ochotný rozdávať odporúčania.

 

3. Naberte odvahu

Držíte sa mojich rád, a tak ste seriózny obchodník hodný odporúčania. Počkali ste si na správnu chvíľu. Váš klient je šťastný a spokojný.

Čo teraz?

Nervózne si poklepkávate nohou…

“Ako sa mám opýtať? Nebude to blbé? Ako zareaguje?”

Platilo to, keď ste chceli pozvať dievča na rande, a platí to aj teraz: Keď sa nespýtate, nikdy sa nedozviete odpoveď.

A rovnako okolo toho netreba robiť veľkú vedu. Úplne stačí jednoduchá otázka: “Komu z vášho okolia by som mohol poradiť tak ako vám?

Keď ju vyslovíte v priateľskej atmosfére a úplne prirodzene, ako keby to bola tá najnormálnejšia vec (veď aj je!), tak sa určite nikto nenahnevá. Práve naopak – môžete získať veľmi cenné kontakty.

Ak sa teraz pýtate: “To naozaj neexistuje jednoduchší spôsob?” poteším vás. Existuje veľa zdrojov kontaktov. Len teraz by som ich vedel z hlavy vymenovať vyše 20. To by ale bolo na dlhšie – na celý kurz (možno taký pripravím 🙂

 

4. Buďte konkrétny a povedzte, koho presne hľadáte

Mnohí obchodníci tu skončia. Vypýtajú si odporúčanie, a keď klient odpovie: “Neviem,” nechajú to tak. Veď sa spýtali. Urobili, čo mohli.

Ale predsa len existuje veta, ktorou túto situáciu ešte dokážete zachrániť.

A nie, nie je to: “No tak, spomeňte si, určite máte nejakých známych!” (Iste si ešte pamätáte na radu z 1. kroku – netlačte na pílu!)

Trik spočíva v tom, že si najskôr ujasníte, kto je váš ideálny klient.

Napríklad, keď som predával životné poistenie, vedel som, že môj ideálny klient:

  • má 25 – 45 rokov (teda nie je príliš mladý a nemíňa peniaze len na zábavu, a zároveň nemá už dospelé deti)
  • má rodinu a deti, čo znamená, že má aj väčšiu zodpovednosť (pre neho má životné poistenie určite zmysel)
  • má nejaký majetok (vtedy je šanca, že môžem uzatvoriť aj nejaké neživotné poistenie)
  • má prácu (a teda príjem, veď poistenie treba aj z niečoho platiť)

Takže, čo som urobil, keď mi niekto povedal: “Ja neviem, na koho by som vám dal kontakt” ?

Odpovedal som: “Najlepšie dokážem pomôcť ľuďom vo veku 25 až 45 rokov, ktorí majú rodinu a pracujú. Kto z vašich známych vám napadá ako prvý?”

Výsledok? Nielen že som od klientov dostal viac kontaktov, ale boli to zároveň ľudia, pri ktorých bola vyššia pravdepodobnosť, že uzavrú obchod.

Nebojte sa aj vy byť pri najbližšom rozhovore konkrétny a presne opísať, o akých ľudí sa zaujímate. (Možno) namiesto suchého “neviem” dostanete zoznam kontaktov, aké presne hľadáte.

 

5. Dajte klientovi vedieť, ako to dopadlo

A teraz sa blížime do posledného dejstva s názvom “Ako od klientov získať ešte viac kontaktov”.

Keď sa vám podarí dohodnúť si stretnutie s “odporučeným” klientom a všetko ide ako po masle, nenechajte si to pre seba. Pochváľte sa kamarátom pri pive zavolajte späť svojmu klientovi, od ktorého ste získali tento kontakt.

Môžete sa mu poďakovať a porozprávať napríklad o tom, aký je váš nový klient milý. Ako sa potešil, keď sa dozvedel, že mu viete pomôcť. Alebo že si nakoniec aj kúpil váš produkt a odporúčal vás ďalej.

Ako na to asi váš klient zareaguje?

Bude rád, že pomohol nielen vám, ale najmä svojmu známemu.

A myslíte si, že teraz bude mať problém odporučiť vám niekoho ďalšieho?

Určite nie! A ešte bude mať zo seba dobrý pocit, že pomohol toľkým ľuďom.

Takže vám teraz dávam domácu úlohu: Spomeňte si na svoje posledné stretnutia s klientami, ktorých vám niekto odporučil. Zdvihnite telefón a tomu niekomu zavolajte a porozprávajte, ako to išlo (ale len ak to išlo dobre 🙂 ). Aj takáto milá drobnosť vám môže priniesť nové, kvalitné kontakty.

 

Toto nie je koniec, ale len začiatok

Môžete teraz zavrieť túto stránku a o 2 minúty už zabudnúť, čo ste čítali. Nestratíte len čas, ktorý ste čítaním článku zabili, ale najmä príležitosť.

Príležitosť posunúť sa ďalej, stať sa lepším obchodníkom a, samozrejme, aj zarobiť viac.

Ukázal som vám, že na to nepotrebujete byť slizkým a manipulatívnym predajcom. A že pýtanie si odporúčaní nemusí byť trápny a nepríjemný zážitok.

Ale aj mne chvíľu trvalo, kým to zistil. Nebol som vždy expertom na predaj 🙂 Veľa kontaktov mi muselo ujsť pomedzi prsty, kým som prišiel na to, že týchto 5 kľúčových princípov naozaj funguje.

 

Ale kľúčové je, že som sa nevzdal a neustále hľadal riešenia ako na to.

P.S.: Aké “triky” používate na získavanie odporúčaní vy? Napíšte mi ich do komentárov… teda, pokiaľ nie sú tajné 🙂

Zdieľať na FacebookuZdieľať na FacebookuZdieľať na LinkedIn