3 spôsoby ako získať ODPORÚČANIA bez toho, aby ste si ich museli PÝTAŤ (príklady z praxe)

Ako získať odporúčaniaAj vám sa stáva, že školiteľ, manažér a váš líder vám dookola opakujú, ako je dôležité pýtať si odporúčania,  že bez toho to nefunguje, že bez toho len ťažko vydržíte robiť prácu obchodníka dlhodobo. Vy viete, že je na tom kus pravdy.

Postupne sa vám míňajú kontakty na ľudí, ktorým môžete zavolať. A pokiaľ túto situáciu nebudete riešiť, tak môžete dopadnúť tak, ako vám hovoria.

Bez klientov. Bez práce. A bez provízií.

Vy by ste si aj odporúčania radi pýtali, ale keď je to príjemné asi ako žiadosť o pôžičku od vašich rodičov.

Tieto isté pocity pri získavaní odporúčaní majú desiatky, stovky alebo tisícky ľudí, ktorí sa živia predajom a tlačia ich do toho, aby si pýtali od klientov odporúčania. Sám som nebol výnimkou a zažíval som presne toto isté.

Viem, že si uvedomujete, že získavanie nových kontaktov je nevyhnutné, aby ste na druhý mesiac po “výplate” mali dostatok peňazí na živobytie. Preto túto situáciu treba riešiť. Treba nájsť iný spôsob ako získavať dostatok kontaktov na potenciálnych klientov.

Pýtanie odporúčaní, na šťastie, nie je jediný spôsob ako získať odporúčania. Ukážem vám 3 spôsoby ako získavať odporúčania bez toho, aby ste si ich museli pýtať a ľudia ich vám dávali sami.

Na obrázku je len malá ukážka toho, čo dokážu tieto tri spôsoby použité v praxi. Na facebooku som dostal takúto správu od klienta, ktorý absolvoval školenie Predaj Naruby Premium.

 

Ako získať odporúčania od klienta

Jednoducho, keď začnete používať tieto 3 spôsoby (ktoré si hneď ukážeme), tak vaši klienti začnú pracovať pre vás a budú vás odporúčať sami bez toho, aby ste ich o to žiadali.

 

1. Spôsob – Nevyložte všetky tromfy na stôl

Ako získať odporúčania

Väčšina obchodníkov funguje takto: Príde ku klientovi, vymenuje všetky výhody, poskytne všetky bonusy, nasľubuje všetko, čo je možné  (často aj nemožné), len aby predali. A ľudia častokrát aj kúpia.

Pokiaľ však chcete, aby vás klienti začali odporúčať sami, treba to urobiť trochu lišiacky 🙂 Vysvetlím to na príklade z praxe.

Som jeden z milovníkov kebabu. Jedávam ho aspoň trikrát do týždňa. Je to pre mňa niečo ako zdravšia alternatíva McDonaldu :). Minulý týždeň, keď som bol na kebabe v mojom rodnom meste (v Pezinku), tak som si všimol, že túto techniku používa aj miestny Turek.

Jeho predajňa často praská vo švíkoch a nikdy nemá núdzu o klientov. Jeden z dôvodov, prečo je tomu tak, je, že nevykladá všetky svoje tromfy na stôl. Ako to teda robí?

Keď príde rodinka – manžel, manželka a dieťa do jeho predajne kúpiť si kebab, tak vždy sa prihovára dieťaťu. Porozpráva sa s ním a následne mu ZADARMO daruje malý džúsik. Rodičia väčšinou chcú džúsik zaplatiť, ale on si od nich peniaze nikdy nevezme a niekoľkokrát prízvukuje: “To je zadarmo. To je zadarmo…” Prečo to takto robí?

Lebo vie, že ak zákazník dostane vyššiu hodnotu, než si kúpil (resp. zaplatil), tak bude o ňom rozprávať svojim známym. Je to ako keď sa vám podarí niečo kúpiť za veľmi výhodnú cenu. Väčšinou o tom porozprávate svojim známym ako výhodne ste to nakúpili.

Preto, pokiaľ chcete, aby vás ľudia odporúčali sami a vy ste si nemuseli odporúčania pýtať, dajte vždy ľuďom niečo navyše. Niečo, čo ste im vopred nesľúbili. Pocítite to na ich vyššej spokojnosti s vašimi službami a na väčšom počte odporúčaní.

 

2. Spôsob – Najprv pomáhajte, potom predávajte

Ako získať odporúčaniaV 90-tych rokoch minulého storočia vzniklo pravidlo “Najprv zaplať, potom dostaneš”, ktoré nabádalo obchodníkov, aby klientom nedávali nič zadarmo, lebo inak si od nich nič nekúpia. Treba povedať, že v tom období to fungovalo.

Dnes je však situácia iná, lebo myslenie klientov sa zmenilo a dnes na klientov platia iné veci. Jedna z tých vecí, ktorá na nich platí je “najprv pomáhaj, potom predávaj”. Ako to funguje?

Opäť vám to vysvetlím na príklade. Jeden z mojich klientov, špičkový obchodníkMichal Holkovič – si práve na tomto založil svoju obchodnú prax a vďaka tomu je úspešný a patrí medzi TOP obchodníkov.

Michal to robí tak, že pomáha klientom, keď sa na nich vykašlú obchodníci, ktorí by sa mali o nich starať, ale z nejakého dôvodu to nerobia. Takýto ľudia ho často oslovia a on im nezištne pomôže. Za to sa mu často odmenia tým, že sa mu ozvú, keď potrebujú služby poisťováka, a tak isto ho odporúčajú aj svojim známym. A bodaj by nie, keď im skutočne pomohol, keď to naozaj potrebovali.

Michal je dobrý človek a skutočne mu ide o klienta. Netuší, že za stratégiou, ktorú používa sa skrýva ŤAŽKÁ PSYCHOLÓGIA PREDAJA. Aká? To vám hneď vysvetlím.

Celé to funguje na PRINCÍPE RECIPROCITY. To v praxi znamená, že ak vám dá niekto niečo zadarmo, tak podvedome (občas aj vedome) cítite záväzok a chcete to tomu človeku oplatiť.

Určite sa vám už stalo, že vám niekto priniesol z dovolenky nečakane malý darček. Čo sa potom stalo, keď ste boli na dovolenke vy? Nemali ste nutkanie tomu človek tiež kúpiť malý darček? Ak áno, tak na vás zafungovala jedna z techník psychológie predaja – princíp reciprocity.

Preto ak chcete, aby vám klienti sami volali a odporúčali vás svojim známym, tak im začnite najskôr pomáhať a až potom predávať. Nielenže pomôžete ľuďom, ktorí to potrebujú, ale nebudete mať ani starosti s tým, komu následne predávať.

 

3. Spôsob – Zvýšte si vašu kredibilitu

Ako získavať odprúčaniaZamysleli ste sa niekedy, kedy ľudia niekoho odporúčajú? Alebo lepšia otázka je: “Kedy ste vy niekoho odporúčali?

Väčšina ľudí je ochotná odporúčať niekoho, keď v ich očiach je daný človek odborník v tom čo robí. Odborníkom v očiach klienta sa stanete väčšinou vtedy, keď mu niečo predáte (ak by ste v jeho očiach neboli odborník, tak by od vás nekúpil. Jednoducho na osobnom stretnutí ste ho presvedčili, že ste odborník a preto od vás kúpil).

Ale ako docieliť, aby vás väčšia masa ľudí považovala za odborníka? Dokonca aj tí ľudia, ktorí vás osobne nepoznajú? Odpoveď je jednoduchá – zvýšte si vašu kredibilitu v očiach ľudí. Ako to dosiahnuť si ukážeme na príklade jedného finančného poradcu.

Keď ste finanční sprostredkovateľ, tak vás väčšinou ľudia moc neodporúčajú. Keď chcete odporúčania, tak si ich jednoducho musíte vypýtať a pokiaľ nepoužije pri ich pýtaní psychológiu predaja, tak ich dostanete len veľmi málo a častokrát nekvalitné.

Všetko sa však môže zmeniť, pokiaľ začnete publikovať a tým si zvyšovať svoju kredibilitu. Teraz nemám na mysli, aby ste začali písať knihu alebo písať do odborných časopisov, ale urobili si web a začali písať odborné články na tému, v ktorej podnikáte (je to lacné a veľmi dostupné). Ľudia vás vďaka tomu začnú vnímať ako experta, sami vám volať a odporúčať vašim známym – bez toho, aby ste ich o to žiadali.

Tu je príklad jedného finančného sprostredkovateľa – Peter Cmorej, ktorý toto začal robiť pred niekoľkými rokmi. Založil si blog na sme.sk, začal písať články a prispievať do internetového fóra na ako-investovat.sk. Vďaka tomu ho ľudia začali kontaktovať sami a viac odporúčať. Aj vďaka tomu si dnes účtuje za svoje investičné poradenstvo 70 €/hodina. (Printscreen zo stránky Petra Cmoreja – nižšie)

 

Ako získať odporúčania

 

Ak aj vy chcete začať publikovať, tak si môžete vytvoriť web napríklad pomocou wordpressu. Tu je návod ako na to >>>

Pokiaľ nechcete stále zažívať tie blbé chvíle pri pýtaní odporúčaní, ktoré nie sú príjemné ani pre vás, ani pre klientov, tak začnite robiť niečo inak – NARUBY:

  1. Dajte vždy klientom niečo navyše, aby ste prekročili ich očakávania (alebo len sľubujte o niečo menej a dávajte viac).
  2. Začnite ľuďom viac pomáhať, tak ako to robí Michal Holkovič a oni vám to vrátia.
  3. Založte si svoj web, napíšte prvý článok a ukážte svetu, že ste expert v tom, čo robíte.

Pocítite to na tom, že klienti vám začnú sami volať a sami doporučovať svojich známych a priateľov.

Na záver je tu jedna vec, ktorá ma veľmi zaujíma. Napíšte mi do komentárov, ktorú z týchto troch techník používate, ako vám funguje alebo ktorú ako prvú použijete najbližšie vo vašej praxi. Vaše reakcie budú pre mňa impulzom, či sa tejto téme venovať v budúcnosti viac do hĺbky.

Ak sa vám článok páči, dajte mu páči sa mi a zdieľajte ho prostredníctvom tlačítok nižšie so svojimi priateľmi. Vaše like a zdieľania dávajú mojej práci zmysel. Prajem vám veľa úspechov 🙂 Martin

 

Zdieľať na FacebookuZdieľať na FacebookuZdieľať na LinkedIn

fb-follow