Návod ako účinne argumentovať, aby ste dokázali klienta presvedčiť ku kúpe

Či váš argument zaberie alebo nezaberie, či klienta presvedčíte alebo nepresvedčíte, závisí od toho, či viete správne argumentovať.

Niekedy môžete mať aj tisíc argumentov, ale pokiaľ ich neviete správne podať, tak sa minú účinku a klienta nepresvedčíte. Pritom predávate dobrý produkt a máte naozaj dobrý úmysel.

V tomto článku sa dozviete návod, ako presvedčivo argumentovať.

Je univerzálne použiteľný a môžete ho využiť napríklad pri prezentovaní výhod vášho produktu alebo pri zvládaní námietok.

Klienti vašim argumentom neveria

Je to už 18 rokov, čo sa venujem predaju. Predával som poistenie, obleky… a teraz predávam tréningy z oblasti predaja a online marketingu.  Za ten čas som pochopil, že klienti obchodníkom a ich argumentom neveria. Už veľakrát sa im stalo, že obchodník tvrdil:

• že jeho produkt je TEN NAJLEPŠÍ a v skutočnosti nebol
• že jeho produkt je TEN NAJKVALITNEJŠÍ a pritom to bol len „šmejd“
• že teraz je SUPER AKCIA a pritom žiadna akcia nie je, len produkt je predražený (tak ako to robili Šmejdi)

To sú všetko dôvody, prečo sú klienti opatrní a vaše slová neberú až tak vážne. Veď kto by veril obchodníkovi, keď takmer každý tvrdí, že to, čo ponúka on, je naj…

Pokiaľ chcete, aby vaše argumenty boli účinné, mali by ste to robiť inak ako ostatní.

Argumentácia z praxe

Keď som pracoval u Alaina Delona a predával som košele, aby som klienta presvedčil, prirodzene som hovoril o vlastnostiach produktu, napríklad:

„Výhodou tohto obleku je, že je nekrčivý. Takže keď sa budete ponáhľať a nastúpite do auta v saku, máte istotu, že sa nepokrčí a že budete vždy vyzerať dobre.“

Keď som toto dopovedal, tak som zobral oblek a kúsok z neho v dlani riadne požmolil, aby som ukázal, že sa nekrčí. Hneď na to som zobral druhý oblek, o ktorom som vedel, že je krčivý, ten som požmolil v dlani a povedal klientovi:

„Vidíte, toto je rozdiel medzi oblekom, ktorý má nekrčivú úpravu, a ktorý nemá nekrčivú úpravu.“

Čo som v podstate spravil?

Dokázal som klientovi, že moje slová sú pravdivé a že produkt, ktorý ponúkam, má naozaj vlastnosti, ktoré sľubujem. Preto ani na chvíľu nepochyboval o tom, že to čo hovorím, je pravda.

Toto bola jedna z vecí, ktorú som používal a vďaka ktorej som patril k najlepším predajcom na celom Slovensku.

Predpokladám, že v tejto chvíli si hovoríte: „To je síce fajn, ale ja nepredávam hmotné produkty. Ja predávam nehmotné produkty – služby. Ako mám argumentovať, aby som klienta presvedčil?“

Čítajte ďalej a dozviete sa odpoveď aj na túto otázku.

Ako argumentovať, ak predávate služby

Keď som predával poistenie, tak som tiež využíval dôkaz na podporu a účinnejšie presvedčenie klienta.

Napríklad, aby som klienta uistil v závere predajného rozhovoru alebo pri zvládaní námietky, že produkt, ktorý mu ponúkam je najlepší, tak som mu povedal:

„Poistenie, ktoré vám navrhujem, vyhralo prvé miesto v súťaži Zlatá minca ako najlepšie poistenie vo svojej kategórii. Súťaž Zlatá minca je súťaž, v ktorej odborníci z oblasti financií hodnotia poistenia rôznych firiem, aby pomohli ľuďom ako ste Vy lepšie sa zorientovať v týchto produktoch a vybrať si ten najvýhodnejší.“

Ako som toto dopovedal, z tašky som vytiahol euroobal, v ktorom som mal celý rebríček ocenených produktov v súťaži Zlatá minca vytlačený z internetu, aby som dokázal, že to čo hovorím, je skutočne pravda. Potom som povedal:

„Pozrite sa. Poistenie, ktoré vám ponúkam je na prvom mieste a získalo 53 bodov. Na druhom mieste je poistenie firmy XY a oni získali len 41 bodov…“

Toto bola vec, ktorá mi neuveriteľne fungovala a fungovala preto, lebo to čom som tvrdil ja, potvrdil niekto iný.

Asi si myslíte: „Ale čo ak náš produkt nezískal žiadne ocenenie?“

Existuje na to jednoduché riešenie a nájdete ho v nasledujúcom odseku.

Finta najlepšieho obchodníka v strednej a východnej Európe

Je to už vyše roka, čo ma oslovil niekoľkonásobný víťaz „Allianz Formuly“ – to je súťaž najlepších predajcov životného poistenia v strednej a východnej Európe v rámci Allianz Group – aby som mu pomohol s klientom, ktorý mu chcel zrušiť niekoľko zmlúv životného poistenia a sám si s ním nevedel rady.

Najskôr som si sadol s klientom, aby  som mu vysvetlil, prečo by nemal zmluvy zrušiť. To sa mi podarilo a dokonca som ho i presvedčil, aby si prikúpil ďalšie poistenie 🙂

Potom, ako som toto vybavil, som mal príležitosť vidieť najlepšieho obchodníka v akcii.

Všimol som si, že používal jednoduchú techniku, ktorú môžete použiť aj vy, aby ste klientom dokázali, že firma pre ktorú pracujete, je tá najlepšia, že produkt, ktorý ponúkate je ten najlepší a že to, čo hovoríte, je jednoducho pravda.

Finta alebo predajná technika, ktorú používal na to, aby presvedčil klientov, bol PRÍBEH.

Mal príbeh na to, ako klientom firma vyplatila peniaze, mal príbeh na to, ako klientov niekto iný podviedol…proste mal príbehy, aby jeho argumenty boli účinnejšie.

Možno si hovoríte: „Príbeh? Len príbeh?“ – ÁNO, len príbeh….

Príbehy sú tu od nepamäti a slúžili a slúžia na to, aby sme si cez ne predávali informácie a skúsenosti. Ľudský mozog je nastavený tak, aby príbehom veril a dlho si ich pamätal.

Ak ste počuli napríklad príbeh Iva Tomana o tom, ako sa zo zakomplexovaného chlapca s tourettovým syndrómom stal úspešný spíker a podnikateľ, tak jednoducho veríte, že vám pomôže stať sa úspešným.

Príbeh je to, čo poskytuje dôkaz a dokáže ľudí presvedčiť.

To je napríklad dôvod, prečo aj ja používam príbeh, aby som presvedčil svojich potenciálnych klientov.

Keď kliknete hore v menu na referencie, tak tam nájdete veľa krátkych príbehov ľudí, ktorým som pomohol k úspechu a k vyšším zárobkom. Tu je jeden príklad:

A čo vy, používate príbeh pri argumentácií alebo presviedčaní klienta?

Ak nie, tak určite začnite. Je to jedna zo zbraní najväčšieho kalibru, akú obchodník má.

Ak sa vám článok páčil, dajte mu páči sa mi. Ak si myslíte, že by mohol pomôcť aj niekomu z vašich známych, tak ho s nimi zdieľajte prostredníctvom sociálnych sietí. Ďakujem.